编者按：今年上半年，来自澳洲正兴集团，主管澳大利亚墨尔本地产项目投资运作的尚勇和大家一同分享了来自澳大利亚的一些房地产营销经验，观点非常新颖，值得国内房地产市场借鉴。半年后，尚勇又为大家带来了一些新的思维和经验，很值得一看。

随着房地产行业江河日下，传统的房地产代理公司更是举步维艰，传统大型的房地产代理公司纷纷转型。世联行金融、资管、电商三驾马车格局初显；思源改革更是大刀阔斧，包括提佣金、去门店，房通网全民经济人；以互联网+为模式的搜房网坚决的去媒体化转型为O2O销售平台。而中介电商平台如爱屋吉屋、Q房网、房多多、好房中国，更是如雨后春笋般崛起。同时更有一大波的伪电商也在浑水摸鱼。

在这个变革的喧嚣年代，不解决运营模式的核心问题，一味强调互联网的作用并非良方。澳洲CBRE、Colliers、Knightfrank、Hocking Stuar等代理公司如同进化以后的物种。其身上具有的特质值得国内代理公司鉴往知来。

代理公司必须向平台化转变, 要从服务开发商向服务购房者转变

代理公司必须向平台化转变，线上线下同时发展，土地、一手房、二手房同时销售。当国内代理公司还热衷为开发商做前期策划做总评方案的时候，澳洲代理公司收缩了这个版块，而这一工作已经由规划师取代，或者是拥有大数据（如锐理数据）这样的机构取代，我将在（前期策划，开发模式转变，澳洲地产经验借鉴三）详细阐述。满街都是中介红色或者蓝色的中介公司LOGO，为自己打广告，开发商和项目的广告反而鲜见，尽量突出自身的专业度和公信力，着力于销售策划,与销售渠道的建立。也就是说要从服务开发商向服务购房者转变。

严格服务标准，升级客户服务体系

澳洲法律规定房产full license销售持牌人与客户签订销售合同是要对该合同终身负责，客户从看房到签约；收房到办贷款；招租到维修；都需要你鞍前马后。上月与一知名代理公司新战略板块的负责人交流，她感叹O2O最大的问题不是APP怎么设置，而是我们的置业顾问黏不住客户。我认为以赚快钱为目的，肯定是黏不住客户的。

建立属于本公司的自由经纪人网站，开放的房源与代理费结算

在澳洲如果您去到某楼盘的售楼部觉得这个楼盘不满意，销售员会直接向你详细推荐其它楼盘，那么问题来了，这么详细的其他楼盘信息是哪里来的呢？在澳洲有个神奇的网站www.realestate.com.au，只要是有license的销售员均可注册去“赶集”，里面详尽显示全澳各在售房源价格、佣金点数、结算方式。大型代理公司完全可以尝试，甚至可以尝试联合区域内竞争对手联合建立，资源互补，敌人成为朋友，朋友也是敌人，只要规则公平就是市场。

分利，裂变你的门店

在澳洲客户来源六成来自门店，门店都是加盟式，需有销售持牌人full license作为董事，销售人员普遍无底薪，门店基本运用费很低，加之房源开放，看似混乱其实以市场为导向以（客户、房源、门店、董事、销售员）自成生态系统，门店销售分利从总部到普通销售员,充分提高生产力。要了解具体分利模式，请去21世纪或者链家门店打工2个月。

建立有效的渠道

澳洲中介对有效渠道分利高到咂舌，有的分利可达到佣金的80%。澳洲税法沿袭英国，非常复杂。所以基本每个公民都有自己的会计师，处理收入，支出、投资、交税，所以会计师就成为中介争抢的重要渠道；另外移民律师也是释放新客户的群体。我认识的一位普通销售，与他保持长期合作的会计师达150多名，移民律师200多名。这2个渠道仅为当地经验，但高额分利建立渠道，其制度设计与渠道本身对接同等重要。

金融服务串起开发商与购房者

在上次的文章中，我有讲到，澳洲购房是首付一成，交房后再办按揭，如果在国内实现必将是营销一大利器，采用这种办法的（如恒大曹家巷广场），去化速度惊人。未来像“首付贷”这样的金融服务，必将成为代理公司的重要业务板块。对一些中小项目来讲，大型上市代理公司还可以向开发商提供2成低息项目贷款，以产品生产消费者的理念，蛋糕一起做，一起吃。代理公司为客户贷1成（利息开发商支付），为开发商贷1—2成，开发商自有资金3成，就能实现购房是首付1成，交房后再办按揭快速去化项目，一个已经卖完的项目，银行会拒绝贷出剩下的6成吗？实现这个循环，开发商和代理公司、业主各得其所。像CBRE Colliers，除了金融支持以外，一些优势项目还直接注资，独立开发的项目也不在少数。

建立拍卖场

这里阐述的拍卖并非是银行处置资产拍卖，而是在代理公司的主导下对特殊房源以拍卖的方式销售。在澳洲优质的房源100%是拍卖会上完成的。建立拍卖场，如同建立一个自有平台，土地、项目、商业、住宅都可以在此平台上交易，更能吸引业内和媒体的注意，是代理公司平台化转变的重要一步。

综上所述，代理公司需要内部变革，借助互联网，配合金融，需5-10年时间向平台化转型，那些在开发商和购房者之间设置障碍，靠竞品截留和高额回扣的电商模式，必死。

让我们再来回顾一下尚勇在今年1月给我们带来的分享内容>>>《房地产转入买方市场营销怎么做？》