最近看了不少广告提案，让我想起地产广告提案和许多地产营销代理提案在形式上很雷同，用一个字来形容，就是“绣”。楼盘代理往往在初次提案的时候，除了让开发商看到“绣”以外，还有“悬”，把项目定位策略、产品定位策略、推广策略、渠道策略、销控策略、价格策略等等说得很“悬”，用一大堆宏观数据把提案“绣”得很专业，但在实际操盘过程中却是靠天吃饭，楼市好，价格定得低，开盘当天就清盘，却不知损害了开发商的利益——开发利润没有实现最大化。

       住宅楼盘代理，其实策划工作最核心的部分是定价，如果开盘价格定在目标客群期望值以内，开盘即清盘就不是奇迹；如果价格定在目标客群期望值以上，开盘卖不动也不奇怪；至于价格该怎么定，还要结合开发企业的战略需求，比如开发企业想先卖掉70%迅速回笼资金，剩于30%希望有更多的溢价空间，那70%的部分价格制定应该靠近目标客群期望值偏下，30%的部分价格制定应该在目标客群期望值以上，因此，定价的关键是如何准确摸清楚目标客群的期望值。

       目标客群的期望值又受项目定位策略、产品定位策略、推广策略的影响，因为项目定位策略、产品定位策略、推广策略决定着项目在目标客群心中植入的总体价值和印象。我经常喜欢拿美女打比方，如果有一对双胞胎美女想找男朋友，我们对其中一位做包装——[她是从美国加州留学回国的，曾经获得过世界小姐大赛冠军，现在担任中央电视台新闻频道主播],现在追求这对双胞胎的男士（目标客群）对两位美女的印象（和期望值）会有很大的区别，如果是追求我们包装过的那位，那你肯定会问自己有没有豪宅、豪车，自己有多少身家才敢去追。住宅地产策划也是同样的道理，我们首先要把项目的价值拔高，同时也要让目标受众群体认可，然后就是准确摸清楚目标客群的期望值，结合开发企业的战略需求准确的、合理的、科学的定价，使项目利润在不同的阶段都能相应的得到最大化。

       住宅楼盘代理，如果操盘团队不懂得拔高项目价值并获得目标客群的认可，同时准确摸清楚目标客群的期望值，结合开发企业的战略需求准确的、合理的、科学的定价，使项目利润在不同的阶段都能相应的得到最大化，最后的结果只有失败。

       商业地产相对住宅地产操盘的技术含量要高得多，商业项目的整体定位、业态规划定位、招商政策制定、招商执行、销售执行、后期的运营管理等是一个系统的工程，是一环扣一环的，而且对开发商的经营理念、资金实力都有很高的要求。有许多所谓的商业地产“专家”，经常抱怨开发商没有先进的开发理念，不懂得“放水养鱼”的道理，没有远见，其实开发商就算是有很先进的理念，有远见，但更需要资金实力作为支撑，因为没有资金实力怎么去“放水养鱼”，因此我们作为操盘手，首先要做的不是怎么去策划项目本身，而是应该结合开发企业的资金实力和项目的实际情况，综合考虑对商业地产项目的整体定位，而不是纸上谈兵。

       代理商业地产项目，除了对操盘团队的技术实力要求高以外，还有其具备的商家资源优势很重要。有大量商家资源的操盘团队，其招商的效率相对要高得多，当然也是要有前提的，招商成功的关键是制定出一个具有竞争力的招商政策，招商政策的制定则需要做大量的市场调研，并结合项目本身和开发商的利益综合考虑。因此，招商的成功并非完全是操盘团队的功劳，如果具有竞争力的招商政策和开发商的利益有冲突，而开发商又没有远见，该招商政策很可能会被否定，招商也不可能成功。商业地产开发本身就是一个集开发理念、经营理念、操盘专业知识、操盘实战能力、各种资源（商家资源、融资资源等）、资金实力等融为一体的高技术含量的地产开发，因此其成败必须是综合以上因素合理统筹策划。

       商业地产代理，如果操盘团队的实战能力、操盘专业知识、各种专业资源优势和开发商的开发理念、经营理念、资金实力等因素不能同时汇集在同一个商业地产项目上，一盘成名的可能性很小。商业地产代理是［项目前期策划（包括规划设计、资金运作、开发理念、经营理念、资源利用、招商和销售团队组建等统筹策划）＋项目定位＋业态规划和定位＋招商政策制定＋销售价格制定＋招商和销售执行＋商业经营管理］一套系统的组合拳，其成败的因素不能归纳为某一方面。

       商业地产投资有风险，相对住宅地产开发风险更大，投资更须谨慎！