上半年饱尝市场行情甜头，不少房企都晒出了亮眼的成绩单。但地产江湖向来旦夕惊变，“5·15新政”出台打乱了开发商的节奏，更打破了继续闭眼卖房的幻想。

以“5·15新政”为界线，成都楼市进入急转弯：6月推盘量环比上涨60%；新政后新增预售房源大涨10%，开盘认购率下跌明显，摇号中签率急速提升……涨跌之间，“抢客”突然成了热词，也再次成为左右下半场楼市的最关键因素。

认购率下跌VS中签率上涨 新政之后剧情反转有点快

开盘：6月67个项目推盘 环比上涨60%

锐理数据监控，6月月度开盘数达到67个，为近年来成都推盘最多的一个月，成都住宅市场推盘节奏隐隐透露出提速的趋势。

预售：新增住宅38550套 同比增长10%

新政后预售证获取量进一步增多。统计显示，新政前，3月16日至5月15日，成都共计发放住宅预售证93张，新增住宅35180套；新政后，5月16日至7月15日，住宅预售证更新103张，新增住宅38550套，新增预售套数增幅近10%。

3.16-5.15与5.16-7.15两大时期成都住宅预售证发放情况

3.16-5.15与5.16-7.15两大时期成都住宅新增供应套数

中签率：100%摇中增多 中签率大涨

去年以来，受市场供需不平衡等影响，“恐慌性”购房与“投资性”购房成为市场一大现象，上万人同时摇几百套房源的情况屡见不鲜，低中签率成为常态，譬如3月招商中央华城推出普通摇号房源416套，却吸引了四万多人报名，中签率仅0.95%。

新政后购房资格门槛大大提高，并挤出大部分投资需求。根据锐理数据监控，新政前一两个月成都刚需摇号平均中签率为20.8%，普通摇号平均中签率为8.23%，其中主城区普通购房平均中签率仅为1.7%。

新政执行后，统计的楼盘中，成都刚需摇号平均中签率升至52.17%，普通摇号平均中签率也达到了40.81%，其中主城普通摇号平均中签率也有12.2%。甚至出现了多个摇中率100%的楼盘。随着供应增加以及购房者回归理性，这个概率有望继续加大。

新政前后成都各区域统计楼盘刚需摇号和普通摇号平均中签率情况

开盘认购率：一年高位后6月迎来拐点

近一年成都开盘认购率长期处于高位，与过往形成鲜明对比，月均认购率最高达到了99%。直到新政执行后的6月情况有了转变——平均认购率下跌为79%。统计新政前后部分开盘项目，除主城区认购率仍为100%外，其他区域均有不同程度下降，尤其是远郊已由原来的95.84%降为69.33%，认购率走低的趋势明显。

新政前后各大区域统计楼盘平均开盘认购率情况

买方紧握选择权 “抢客”能力决定未来成绩

再统计新政前后几个认购率100%楼盘，虽然去化效果相同，不过从报名参与摇号的人数来看，肉眼可见地在减少。除了因购房资格溢出部分需求外，由于一个家庭只能同时报一盘，购房者将更加珍惜自己的“房票”，对房源的选择更趋谨慎。

新政前部分认购率100%楼盘报名数据

新政后部分认购率100%楼盘报名数据

因此，限购收紧后下半年竞争必然加剧，要冲击年度目标，抢占市场份额，关键在于对“客群”的争夺。

锐理数据认为，新形势下，客群的抓取有两点至关重要：一是时机，考验开发房企的反应速度、应变能力与推盘策略；二是产品力，新政后购房者重归理性，更倾向于将自己珍贵的“房票”用在“更值得”的项目上，尤其是高改项目，买家必然更挑剔，“见房就上”将被精挑细选所替代，谁的产品更能打动人心谁才是最后的胜者。

做好这两点对房企是一种考验，锐理数据观察发现，上半年取得优异成绩，下半场又适时推出全新产品的中国铁建·西派城或许可以给市场与行业提供一些参考思路。

制胜下半场 主城大盘走了两步领先棋

那么，西派城在“抢客大战”中如何走出这时机与产品这两步关键棋？又是如何将突如其来的一场挑战转变为一次厚积薄发的机会的？

壹 兵贵神速 踩准时机新品入市

通过时间差抢占市场先机

对于时机的掌控向来是中国铁建所擅长的，新政后的推盘节奏也是恰到好处。

首先，新政后快速应变，领先其他项目拿证。

从2016年首次面世，到今年上半年三次推盘，西派城一直保持着稳定的节奏，基于此，新政后在其他项目尚处于反应阶段，西派城成为第一个取得住宅预售证的项目，率先起跑，房源完美去化。

紧接着，第三季度新品入局，以速度换取市场份额。

在打了一个漂亮的时间差后，西派城再接再厉，全新组团预计八九月登场，为下半场比拼提供充足供应和后续支撑。背后的策略逻辑不难推测：一方面，新政后成都住宅预售房源大增，但主城区却有所减少；另一方面，从目前显露的迹象看，众多上半年“按兵不动”的项目，受市场与自身经营压力的双重刺激将不再“蛰伏”，从现节奏看，下半年高改市场或将迎来井喷。

选择在第三季度出击，通过速度以时间换取市场空间，西派城顺理成章地可以抢先收割一大批购买力。

新政前后两个月中各大区预售证获取量对比

最后，借势西派系三大项目联动，凭借西派影响力进行造势。

从2012年西派国际开启城南豪宅第一版图，到西派城开局武侯新城再到西派落地千年浣花溪，西派系在成都完成了5子落地，今年无疑是爆发的一年。据悉，近期西派国樾即将入市，日前西派浣花溪项目动作连连，隐隐待发，西派城再推新组团，三盘联动，气势爆棚，影响力和关注度翻倍。

时机恰到好处只是第一步，犹如一场竞速跑，既要讲究起跑的爆发力，同时也考验行进的耐力，产品力则是关键。

贰 西派城效应成型 产品成杀手锏

三大要点为蓄客全面奠基

有效需求的减少，将撬动买卖双方地位的转变，购房者将掌握更多的主动权，对产品的挑选则更加严苛谨慎。对此，西派城如何走好产品这步棋？锐理君归纳为三点：

第一，以市场需求为导向，调整产品策略，拓展客群范围。

凡事预则立不预则废，房企要走得长远，未雨绸缪必不可少。上半年西派城成绩斐然，在高端市场表现更是可圈可点，但以市场与用户需求为导向，不断进行突破与迭代是中国铁建的一贯风格。

据项目相关负责人透露，在新政前西派城就已经建立起强大的市场与客户数据系统，并通过反复总结分析与调研，为全新组团产品做准备，意味着新产品既继承西派的高端品质基因，同时又将生长出自己的“骨血。”

譬如研判结果显示，当下市场环境中客群特征出现明显变化，年轻化成为一大趋势，而上半年纯粹的大户型无法满足这类客群的需求，因此，在保证西派品质精装与原有户型空间尺度逻辑的前提下，规划总建面逾13万方的新组团依然将打造成高品质的低密洋房，但户型起跳线下调至123㎡，小面积套型增多，意味着客群范围扩大，且区域内目前无同类竞品，为下半场竞赛赢得更多胜算。

第二，依靠中国铁建实力、西派精工的口碑与影响，铸就吸引客群的利器。

中国铁建作为中国最早提倡并实践精装房的品牌开发商之一，产品锻造力毋庸置疑，其西派系产品耳熟能详，西派精工口碑相传，积累了一众拥趸者。1890精装标准法则、三大奢享系统，四大人文艺术体系与九大价值体系，西派系产品模式与标准已经成熟，并成为高改市场的经典案例。这意味着在新组团产品打造上可以进行复制与传承，保证打造周期与产品品质可控，减小风险，从而赢得买家更多的信任。

第三，凭借320亩大盘优势，前期产品背书打动购房者，为蓄客打下坚实的基础。

作为目前主城区体量最大的新盘项目，开发周期长，批次多，前期产品可以反哺后期产品，逐步呈现的前三期组团可为新组团形成良好的带动效应。可见可触的产品实景呈现比任何销售说辞更有力。

购房者可以通过已有产品直观感受到西派城极致的细节，可以看到项目打造理念的落地，可以体验西派城从户型、园林、入户，甚至车库等多维度去满足业主对舒适感、尊崇感居住的更高追求，从而激发客群的购买欲望。

西派城处处彰显人文关怀的装修品质与细节

譬如，为在有限的空间里创造无限舒居体验，西派城户型打破传统空间尺度和设计逻辑，诞生了190㎡做出了8.4米开间， 5.9米进深的大横厅的水晶house，出现了创造出6.3米挑高的星空墅，再匹配双套房设计，双衣帽间配置，大平层中的花园……

西派城合成实景图

再如，成都居住对水情有独钟，西派城深谙此道。与其他项目借力外部“湖”、“河”资源不同，西派城则在内部实现水景全域覆盖。

6大组团的水景度假园林包括了1000㎡的海岛度假风情泳池、水生植物体系、浅水系统、园区休闲配置……层层递进，相互融合；以及打造全城首个独立儿童亲水园林，从而创造出真正的“主城岛居”生活。这样的园林景观带来的居住体验其他项目难以匹敌。

西派城景观设计效果图

另外，西派城独辟蹊径地在常常被忽视的地下车库“大做文章”，率先将地下停车场作为另一重入户大堂、家的延长点来进行设计打造。在西派城可以看到星级酒店般的地下车库入户大堂与清晰的车型导视、人行导视、访客导视，以及车位间的U型设计和专属充电车位，甚至在车位背后设置了定制版的储物空间……

西派城地下车库（样板间）实景图

如此种种，面面俱到来满足高端人居的品质生活要求，通过细节品质与创新打造，西派城既形成了差异化的竞争力和优势，同时在市场形成良好的口碑和影响力，借此可获得购房者的信任和青睐，为新产品蓄客奠定基础。

另外，武侯新城本身的价值吸附力同样不容小觑，是西派城另一重“吸客”的重要砝码。据了解，接下来西派城将推出一系列营销动作，全面打响“蓄客”大战。关于西派城全新产品锐理数据将持续关注。

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