2012年，蓝光突破百亿销售大关；2015年，蓝光上市，全年业绩为182.72亿元，四川区域贡献86.02亿元。

2017年，蓝光迈开了规模冲刺步伐，全国销售额跃至581.52亿元，三年复合增长率达78.4%，四川区域业绩高达266亿元。

2018年，蓝光首次迈进千亿俱乐部，四川蓝光更是以全年425.5亿元的业绩，位居四川区域房企业绩排行榜首位（详情点击：《逆风生长2018 | 地产小年 四川房企业绩为何能步入400亿？》）。

狂飙突进式的“蓝光速度”，得到了业内外的持续关注与认可。

2012-2018年这七年，是“其兴也勃，其亡也忽”的白热化竞争时代。作为研究样本的四川蓝光，2018年业绩同比上涨60%，稳居全川第一。锐理君认为，这之中有两个关键点值得重视：

其一，战略调整强调“及时性”。通过一手抓全国化布局，一手深耕最熟悉的四川区域，目前四川蓝光已布局8城（成都、资阳、泸州、南充、达州、南宁、仁寿、自贡），20多个项目全面开花。

其二，利用“创新营销”高效地传播产品价值。此举使得四川蓝光快速在全川打响知名度，撬动了更大规模的购买需求。

壹

行之有道 引领变革

硬核“创新营销” 冲破地产壁垒

2018年，市场由热转冷，客户购买积极性呈阶梯式降低。面对冷冻的地产壁垒，四川蓝光狠抓营销，通过一系列规定与创新动作，为品牌和项目持续助力，业绩同步实现大幅度提升。

锐理君梳理发现，2018年四川蓝光的营销动作聚焦于打破地产壁垒，而且“创新性”突出，囊括了五大“硬核”特点：

第一，“因时制宜”——借当季热点强势发声。

四川蓝光擅长在关键节点做主题性营销，站在客户买点的角度增大黏性，从而进行营销的有效转化。

如2018年春节期间，“蓉归故里 家在蓝光”的主题推广，就从情感上渲染归家情绪，从行动上结合楼盘新春促销，在项目和客户之间搭建纽带，实现感情和营销的双赢。

第二，“本地化”——放大地域性标签，引发情感共鸣。

“为四川定腔调”营销推广无疑很出彩：从最具川调特色的城市、美食、方言等多方面取材，“川调”语言对话上墙地铁通道，用风趣的文字展现川调特质，成为用户心中的“知我者”，以“自然”的状态吸引受众参与并促使自发传播。

第三，“形象化”——延续“蓝丞相”IP，让记忆触发关注。

2017年，蓝光推出品牌IP——蓝丞相。彼时，《丞相醒了》的H5带着成都本味亮相，点击量突破百万，轰动全城。2018年，四川蓝光延续了“蓝丞相”这一IP，让其强势为“川调”代言，川味rap和嘻哈丞相领队的“川调旅行团”再次刷屏网络。

第四，“覆盖面广”——面向全川实现辐射效应，影响力倍增。

如"蓝光新欢季 四川新势力"活动，将全川十大新品整合推广，形成跨城市量级的传播。四川蓝光也由此升级成为“生活构造师”，致力于营造一切让消费者产生情愫的场景。

第五，“互联网跨界化”——融媒体矩阵，引领营销方式变革。

在传播无界限的当下，四川蓝光充分运用视频、H5等多种形式，结合今日头条、抖音等火热新媒体实现矩阵效应，跨界其他热门行业与品牌，提高营销活动的趣味性和可参与度。一系列动作显示，四川蓝光在互联网传播与跨界营销上早已得心应手。

贰

行之有效 引爆流量

“另类营销”扩宽房企护城河

过去几年，“行情”决定着市场走势，营销的地位曾被有意无意地弱化。如今风向急转，“资金”难题摆在房企眼前，而营销回款成为企业战略的重要支撑，地产营销也开始重回C位。当很多房企还在思索如何归位时，2018年四川蓝光通过“创新营销”带节奏，已经让“营销制胜”走上了正轨——

四川蓝光2018年营销推广的数据相当抢眼。

如“蓉归故里 家在蓝光”的春节推广活动：主题视频点击100万+，微博蓉归#话题阅读1200余万；月度百度指数286，与同期其他全国一线房企相比，四川蓝光的营销话题影响力位居第三。

再如"为四川 定腔调" 活动：蓝斯卡最佳导游奖得主——蓝丞相的川调旅行团h5，上线半小时点击就破万，总点击更是突破67万+；

“燥·潮流 造·川调”主题双视频接连发布，百万点击；四川蓝光跨界驴妈妈品牌，全川玩“购”节活动参与100余人，且导流至全川重点在售项目，在线商城整站流量环比增长200%。

一系列营销促使四川蓝光各大项目人气爆棚，销售自然也不愁。

经了解，2018年，四川蓝光单周周末几个亿的业绩已是日常。仅第四季度，四川蓝光抓住“买买买”的重要节点，利用创新营销，撬动了几十亿的成交额，其中，“11.11 BUY家节”期间销售额逾7亿，“12.12蓝朋友购房节”更是创下了单日劲销6亿的纪录。

相较于快销行业来说，房地产有着“重资产、长周期、慢销售”的特点，能借助营销手段转化如此大量的购房需求，四川蓝光的营销能力在地产界内已难有对手。

正是通过这些“另类”营销，四川蓝光持续有效地为企业和项目运转输送营养，也成为业内效仿学习的主要对象。营销无边界，锐理君认为四川蓝光的“战斗力”主要体现在以下方面：

A

拉新、促活、留存

建立用户增长模型

“客户从哪里来？”这是2019年最让营销人烧脑的问题。对此，四川蓝光自有门道，客源向来不愁。

锐理君了解到，四川蓝光通过各类营销工具和手段，在实战中不断摸索、总结经验，建立了一套可复制和衍生的“用户增长模型”，这与“AARRR转化漏斗模型”异曲同工，可帮助项目收集、维护客户，为快速去化打底。

（将AARRR转化漏斗模型运用于营销场景 图片来源：网络）

B

关键动作持续刷屏

围绕“暖蓝”为品牌赋能

2018年，蓝光发展品牌新主张“更懂生活更懂你”面世，并推出了全新IP形象“暖蓝”。

为此，四川蓝光在2018年的各类刷屏营销都围绕“暖蓝”品牌形象进行升华，为品牌价值持续赋能。如“蓝熊猫”豪掷280万优惠、十城派发供暖红包等“大动作”，将“暖蓝”形象深深凿入客户内心。

C

营销前置为用户画像

精准输出产品价值

除了树立品牌形象、收集客户数据外，营销还担当着输出项目产品价值的重任。

四川蓝光将客户需求的敏感点清单，竞争对手的宣传卖点梳理清单等营销拆解招数植入了项目前期，做好用户画像，并以此打造差异化产品。通过各类“有爆点”的营销手段和专业数据分析，准确输出项目产品价值，引导用户购房倾向。

（营销前置模型 图片来源：锐理制作）

叁

是挑战也是风口

创新er思考如何起飞

市场变、客户变；项目多、推广难——2018年的四川蓝光，将挑战变为风口，通过各类型营销活动，不仅收割了市场口碑，业绩也再次问鼎全川。

在此过程中，四川蓝光延续了对传播先机的驾轻就熟能力，通过多媒体、多渠道，用新奇有趣的内容积极与C端沟通，收获了千万级的关注和认可。同时，以霸屏形式传递了品牌温度、产品价值与城市文化，在逆风中生长、成长，实现了再次蜕变。

2019年，面对政策稳、项目多、客户少的环境，四川蓝光也提出了更多思考：解决好“让营销和产品自带流量”的问题，拥抱新营销趋势，以差异化思维圈粉，不断突破创新。这样的思考，不是四川蓝光的独家，当是整个营销圈层都要面临的共性话题。

对此，各位地产人怎么看？欢迎留言参与讨论。

*免责声明：除特别标识，本文图片由四川蓝光提供；文中所涉项目信息、数据信息及相关承诺仅供参考，具体以项目现场和企业最终官方公示为准。