上海亲和源，这个位于上海市南汇区（现已并入浦东新区）康桥镇的楼盘，是每个欲做养老地产的人都要去参观一圈，取点经的地方。作为一个“榜样”，亲和源具备一套现阶段可以推而广之的养老地产运营模式，作为一个单纯的楼盘，亲和源也有不尽如人意之处。曾参与过亲和源项目打造和多个养老、健康地产项目前期策划的薛峰聊起养老地产说：“养老地产最重要的是持续运营。”运营话题之外，薛峰一一解开近期关于养老、健康地产的种种“误解”，比如其中一个：只有大开发商才能做养老地产吗？

薛峰曾参与过上海亲和源项目的打造和多个健康、养老地产项目的前期策划，在健康养老地产方面有丰富的经验。

笑谈悖论：养老重要还是卖房重要？

最近就开发养老、健康地产项目找到薛峰咨询的人不少，但是，“说实话，大家想得还是比较简单、机械，”薛峰说。在他对多个养老地产项目的前期的叙述中，“No”和“根本不是这样”是出现频率很高的词。有开发商认为，与一家好医院合作，开设一家分院在新的养老地产项目中便可吸引来老人，“根本不是这样，某医院的院长对这种想法问了一个问题——这个项目会有多少住户能够支持一个分院的运营？”也有人在风景秀丽、自然条件优越的地方拿了地，便认为此地格外适合做养老地产，“No，这是将度假地产和养老地产混淆了，何况，在青城山常住的老人，都身体健康。”以上类型，算是有心的，也有人想吆喝着就把钱挣了，上海某楼盘一直以养老为噱头做广告，到了开盘，“来买房的都是年轻人。”

以上所举的例子，其中不乏抱有诚意的探路者，也有打着“养老”的旗号圈地卖房者，在薛峰看来，这些方法皆是不得其门而入，要么方式过于流于表面，要么打造的方式显得“拐手拐脚”，而原因在于对养老地产的片面理解，“仔细想想，养老地产其实是个悖论，你是卖房子呢？还是做养老？”如何将“一时”与“一世”协调为一体，这是打造养老地产首先要想清楚的事。

亲和源经验，那些交过“学费”的“想当然”

亲和源老年公寓不大，总建筑面积约10万平方米，最为人所知也最易被模仿的是亲和源对老年住户的24小时不间断监控——老人若发生突发事件，“生活秘书”第一时间介入，对于大多患有慢性疾病的老人而言，第一时间确实关键。

养老地产面对的是老人这一特殊客群，对于老人而言，圈层和社交依然是很重要的，解决老人们日常娱乐、社交的问题尤为重要。亲和源的解决方式是在项目内设置各种各样的文化站和成立各种兴趣小组。在硬件上，亲和源在楼宇之间设有风雨长廊和无障碍设施，方便老年人在恶劣天气串门。不要小看这一硬件上的小改变，“社区内的老人社交、娱乐需求得到满足，他们就会向周围的朋友介绍，老人更习惯已维持多年的‘强社交关系’，比如老同事、老战友，或者老麻将搭子。”在养老地产上，只要方式得当，圈层营销依然管用。

但亲和源的经验是否仅仅是“生活秘书”和风雨长廊呢？薛峰摇头：“何止是这些，亲和源这个项目，可是结结实实地因为前期的一些想当然而交过‘学费’”。

亲和源的早期产品，和目前盛行于威海、海南等地的旅游地产一样，在产品上偏重打造一室一厅的标间，为什么呢？“因为大家都认为，老人舍不得花钱，标间总价不高，对他们来说更有吸引力。”然而，在修了几栋楼之后，开发商发现老人更愿意买套房，因为老年男性普遍打鼾，双方分床睡已成习惯。薛峰苦笑：“前面修的几栋楼就算交了学费，后期产品调整为套房。”

而楼梯边、浴室里的不起眼的把手，则是亲和源交的另一笔“学费”，“卫生间、浴室的瓷砖安好才安装把手，结果安装好后发现把手角度、高度、承重根本不符合老年人的使用习惯，瓷砖全部敲掉重新做了一遍。”

亲和源打造于南汇区并入浦东新区之前，一套房总价约70万，单价比周边楼盘便宜10%，2009年，南汇区正式划入浦东新区，区域内楼价大涨，亲和源按“价”不动，一时间单价比周边楼盘便宜50%。“亲和源的盈利点并不在于卖房子。”

养老、健康地产，应在城市近郊

话题从养老地产扩展到健康地产，薛峰提及成都的翔生农场，这是一个把有机农庄和地产结合在一起的项目，为住户提供健康的食品和“偶尔健康”的生活方式——在属于自己的一亩三分地里劳作。这是种看上去很美的模式，如果农村土地可流转，农场加地产的模式将会在城市郊区复制开来，但是，薛峰认为田园牧歌式的生活虽美，却依然有问题：“配给住户一小块土地，那么谁去种呢？我们的父辈对种地有记忆，有兴趣，而城市中的人在一时兴趣满足后有多少能坚持？”这依然是一个持续性的问题，薛峰给出解决方案：“或由企业代管土地，住户只管‘收菜’，或多个住户一起种一片地，像公社一样分配耕种所得。”

这类健康地产虽美好，却对土地面积有所要求，城市近郊的变化日新月异，若要实现这种模式，只有到远郊。而养老地产和健康地产不同，薛峰认为，养老可以就近，甚至在城市中心就能实现。“我认为没有必要砸几个亿的资金引进医院，一块200到800亩大小的土地配合特色服务就能打造养老地产，最大的难点在于运营。”在薛峰看来，运营养老地产是一件考验人耐心的事情，而成功的运营将会带来持续性的现金收益。依然以亲和源为例，项目内的住户实际上购买的是不同档次的“会员卡”，“永久卡”，即是购买下物业，“权益卡”，买的是10年到20年不等的居住资格，“终身卡”，老人去世后权益不可存续，除此之外，使用亲和源项目内的食堂、健身中心等配套需付费。“现在亲和源已开始推广标准化设计，其在上海、青岛、三亚、营口的项目采用统一标准，原本即是以会员的身份入住上海亲和源的老人，可在异地亲和源项目体验到与上海相同的居住环境。”在薛峰看来，这就是成功的运营带来的好处：可持续、可复制。

打造亲和源项目的并非大牌开发商，实际上，资产负债率高、高周转的品牌开发商并不见得有耐心等待一个养老项目实现盈利，这与品牌开发商追求扩张和快速盈利的“性格”不符。“中小开发商就能操盘养老地产，唯一的问题是，成都的中小开发商没有成系统的运营方式，”薛峰又补充：“不过，也许成都的开发商交过‘学费’摸索出一个更好的运营模式也说不定。”