从2017年下半年至2018年上半年，身在成都的各大房企经历了一个“闭着眼睛就能卖房”的时代：在真实刚改需求与投资需求的共同刺激下，不用大费周章地宣传，无需销售人员舌灿莲花，只要有房源，就会吸引一大票购房者。供不应求之下“卖方市场”形成，催生了“40000人抢400套房子”这样的极低摇号中签率现象，成都月均开盘认购率一路上扬，迈上近年以来的最高峰。

但是，成都“5·15新政”杀了市场一个措手不及。新政既使得市场有效购房资格锐减，同时也遏制了“一人报多盘”的市场乱象，“卖方市场”秒变“买方市场”，房企的品牌话语权、产品创新力再次占据主动权，成为吸引买家的重要依靠。如上图所示，5·15新政后，成都住宅月均认购率曲线在5月后出现拐点，认购率大幅下降至去年的水平。

这也为房企提出了新的难题——市场进入急转弯，来不及“变”，却不得不“变”。当不少房企还在纠结变与不变之时，本土龙头房企蓝光早已从“反行情”的局面中跳出来，通过全川布局、快速推进、精准营销提前打赢了攻坚战。有数据统计，2018年1-6月，蓝光发展（以下简称“蓝光”）以222亿元的销售业绩登顶四川典型房企销售榜。蓝光的傲人业绩也为下半年房企突围提供了一个经典案例。

【新方向】

调控之下如何突破围城？

快速反应+“两条腿”布局

5·15新政为成都楼市下了一道“紧箍咒”，而收紧的政策环境还将持续，调控将成为未来一段时间内的楼市常态，销售环境也随之收紧，“求变”是各大房企的必然选择，但“求变”也有主动求变与被动求变之分。

5·15前后很多项目都有推盘计划，新政后，购房者的“房票”有限，使用时更加谨慎，与新政前相比，购房者更有意愿、有时间去深入了解项目，而不再是此前的“囫囵吞枣”。这就使得很多项目的推盘计划不得不推迟或调整，以适应骤变的市场环境，这是被动求变。

蓝光则是主动求变。作为在本土成长起来的房企，基于对成都、对四川的更深层次了解，蓝光比其他外来房企更有优势。因此，当各大房企还紧盯着大成都市场的时候，蓝光早已快速反应，转身快跑，将扩张的目光瞄向了全川这个大市场。

蓝光的动作并不隐秘，早前蓝光成都公司转变为四川区域公司，“成都”到“四川”只是两个字的变化，而这背后体现的正是蓝光的战略野心，也开启了蓝光“两条腿布局”之路。

“第一条腿”立足成都大本营，持续深耕

当多家房企还在观望市场犹豫推还是不推之际，蓝光的推盘节奏并未放缓，持续深耕。

今年上半年蓝光共有9个项目开盘，其中大半位于成都，项目涉及主城与郊区，产品遍及住宅与公寓，多样化的产品为蓝光带来了不俗的业绩：蓝光长岛国际四次开盘推售3005套房源，在高难度的去化环境下实现了46.44亿的业绩，为成都上半年单盘销量最高的项目；蓝光空港国际的T-MAX公寓半年销售额达15亿，居成都单盘公寓销售面积榜首……

“第二条腿”主动出击，迅速布局全川

成都市场之外，蓝光也积极向全川扩张。“第二条腿”尽管“年轻”，但从此前的表现来看，已能够以亮眼的业绩说话，成为蓝光成功布局全川的重要佐证。

上半年开盘的9个项目中，有4个项目位于其他城市，包括阆中星星国际、南充雍锦半岛、泸州长岛国际和资阳公园学府。其中，泸州长岛国际五一节点三日累计来访超5万人；资阳公园学府不仅实现了百日开盘的“蓝光速度”，还以5.8亿的首开订购金额刷新了资阳市场的单盘纪录……

蓝光的主动求变，是蓝光纵深发展主动作为的直接体现，也给自己留出了更大的腾挪空间，可以更加从容地应对市场变化。

【新策略】

全川布局如何甩开对手？

快速布局+革新城市居住理念

蓝光找到了突围的新方向——布局三四线城市，同样的，受成都房地价差缩小以及竞争加剧的影响，其他不少房企也加大了在三四线城市的布局，以寻求更大的利润空间，比如新城控股、旭辉集团、金科地产等等。以金科为例，除成都之外，2017年金科先后在雅安、泸州、遂宁、南充等城市拿地，积极布局四川三四线城市。可以预见的是，未来将会有越来越多的房企将阵地向三四线城市扩张，竞争压力将会越来越大。

因此，如何在强手林立的四川楼市保持领先，是蓝光首先要解决的问题。

蓝光的快与稳：6个月连下6城9盘

蓝光的“快”，体现在其反应速度之快、精准预判之快和强势布局之快。仅今年上半年，除成都之外，蓝光分别在资阳、泸州、南充、达州、仁寿等省内5市县新增了土地储备，加上成都，上半年蓝光在四川共布局6城，连开9盘，再次印证“蓝光速度”。

蓝光的“稳”，则表现在其城市选择上。在上半年拿地的城市中，除成都之外，其他5城均位于成都的以东、以南，与成都向东建设成渝城市群和向南建设国家级新区的脚步一致。这得益于蓝光对于城市发展的精准预判。

产品复制全川，革新二三线城市居住理念

当然，最终仍旧是产品说话。蓝光的优势在于，其拥有多个成熟的产品系，覆盖了刚改、再改、高端等不同需求，并且都赢得了市场的口碑，如蓝光长岛国际社区，是成都上半年单盘销量最高的项目，这些项目为蓝光积攒了足够且成熟的开发运营经验。

因此，在布局全川之时，蓝光将一些经典的产品“复刻”到了其他城市，如南充雍锦半岛、泸州长岛国际等。这些成熟的产品，既使得项目的高质量得到了保障，也将成都的先进人居理念带到了各地，这是蓝光甩开对手的另一优势。

【新目标】

下半场如何出奇制胜？

后端供应保障＋前端迭代升级

当然，在新方向、新策略之外，房企也应制定“新目标”，蓝光亦然。

过去十年里，蓝光在多家实力房企的围攻下，多次称王蓉城；而2018年上半年222亿、全川第一的成绩，再次印证了四川蓝光的出色掌控力。因此，222亿业绩之后，蓝光要想超越的对手，只有自己。

土地端：可开发量大，供应链无忧

土地储备量是房企征战市场的“弹药”，决定了其在后期的比拼中供应量能否跟上市场节奏。截至目前，蓝光今年已新增多宗土地，其中5月达州连拿两地，泸州350亩的长岛国际社区今年才刚开盘，7月蓝光成为川发展仁寿492亩地45%权益的第二大股东……仅这三地，可开发土地面积就超1100亩。

产品端：复刻经典之外，持续迭代升级

产品是蓝光实现自我超越的另一个方向。除了对经典产品的复制，蓝光也在持续实现产品的迭代升级。据悉，今年下半年蓝光有望推出仁寿和达州的两个项目，而这两个项目的产品均定位为“芙蓉系”，这是蓝光2018年的一个全新产品系，代表的是蓝光制胜时代的终极产品力。我们不禁期待，这个“极致高端”的芙蓉系，又能为四川房地产市场带来什么样的惊喜？

2018年已步入下半场，房企间竞速持续，这一场攻坚战该如何打，蓝光已经给出了答案，而接下来蓝光将如何实现自我超越、继续突围？下期我们接着分析。

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