高端产品“快销化”是一种什么样的体验？

2021年10月，位于锦江区三圣乡板块的华发统建锦江大院取得首张住宅预售许可证，清水均价约30000元/㎡、最小户型建面214㎡、最高总价逼近1000万元的126套叠墅，开盘当天即认购了106套，开盘认购率高达84%；

同年12月，项目推出126套叠墅，开盘当天去化72套，认购总额5.18亿；

2022年5月，锦江大院再次推出进阶产品：12套建面约506㎡的合院，套均总价1633万；外加72套叠拼，开盘当天全部售罄，销售额达7.6亿元。

2022年11月，该项目上线最后126套叠拼，在当前市场环境下，再次清盘，入账9.6亿元。

截至目前，这12套合院、450套门槛颇高的叠墅均已清盘，总销售额超36亿元。从首次取证至今（2021.10-2022.11），成都500-1000万元高总价段叠墅市场中，锦江大院叠墅的备案、认购套数及面积均居大成都首位；同时，也是同期单价3w+叠墅中认购最多的项目。

锦江大院是华发股份携手锦江统建自2019年联合拿地以来，首个入市“迎检”的住宅项目。作为一个最高单价33634元/㎡、叠拼最高总价近1000万元的高价豪改盘，它突破了2021年下半年以来市场盘亘调整的困局，更在考验重重的2022年越战越勇，成为成都豪宅市场的当红神盘。

而在“快销”成绩背后，锦江大院和众多高总价项目一样，也曾面临诸多挑战，尤其是项目入市之初：这是华发股份&锦江统建在成都的首个叠拼项目，市场的接受度有待观望，更何况首次取证时，全国市场已经进入横盘通道，而总价约600万起，其面对的买家也更为严苛……

豪宅“快销化”，拼的终究是硬功夫。锐理君复盘发现，和市场上大多数叠拼物业相比，锦江大院的产品着实有非常多与众不同的地方。也正是这些“与众不同”，使得锦江大院在野蛮生长的成都叠拼市场中，精准掌握了“流量密码”，打开了新局面。

01 “高低配”居主流

锦江大院为什么瞄准纯低密？

第一个与众不同，在于锦江大院是纯粹的低密物业。

目前市场上大部分叠墅产品，都是“高低配”中的配角。大平层+墅式产品的组合在满足不同市场需求保证高去化率的同时，也意味着更高的货值，但不可避免地降低了居住氛围的纯粹性。

华发统建锦江大院所在的两宗地，容积率均低至1.5，这给华发打造纯墅社区提供了空间——锦江大院产品规划以叠拼为主，配置了少量合院（12套）。

| 华发统建锦江大院布局鸟瞰（效果意境图）

锦江大院瞄准低密土地的理由是什么？

客观上，成都市场的确需要这样的产品。随着经济水平的提高，成都的人口吸附能力也在增强，越来越多的高知人才涌入成都，带动着购买力的提升以及客群结构的变化，也催生了更高品质的居住需求。

刚好，锦江大院所在地块又具备打造品质住宅的条件——三圣乡片区的高端化趋势不可逆。地块本身存在一定的高度差，借助这一点高低错落布局叠墅，可以很好地解决这类产品视野受限的问题。

| 锦江大院·章华 借助地块缓坡属性错落布局

主观上，这和开发商对土地的深刻研判和产品能力有关。

与珠海经济特区同龄的华发集团，是珠海最大的综合型国企，已经连续6年跻身“中国企业500强”，多年的积淀与开发经验为华发积攒了成熟的高端修为。2020年，广州华发中央公园和珠海华发山庄先后获得了亚太区最佳别墅项目优秀大奖和意大利国际设计大奖赛金奖。而锦江统建，作为锦江投资发展集团下属子公司，已深耕区域26年，对区域的规划发展更是了然于心。

| 珠海华发山庄

02 叠拼难免户型“顽疾”

锦江大院为何能户户皆好评？

第二个与众不同，受制于建筑特性及客群的高要求，主流市场中叠拼产品与平层产品相比不免有采光、动线等问题，而锦江大院则以叠墅的价位实现了合院的配置，赢得了户户好评。

2021年，成都一圈层（主城+高新+天新）新增供应最多的叠墅还是建面170-250㎡的产品。锦江大院叠墅产品建面200-309㎡，总价600-1000万元，门槛并不低，但从结果来看，市场很“买账”。合理对位的产品设计和空间分配，是锦江大院得到认可的关键。

根据此前的走访调研来看，大多数有足够出资能力但不选择叠墅的客户，主要顾虑不外乎动线、采光和空间利用这几类问题。

外部动线中，各户之间如何才能互不打扰，保证高度的私密性？内部动线又如何提高便捷性？起居空间的采光如何做到大平层水平？如何为地下室引入更多的自然光？如何提高花园、地下室这类记产权但又并不常用的空间的利用率？这些都是叠墅产品需要去解决的痛点。

要解决这些“顽疾”，锦江大院的做法是：适度提升面积段，优化空间分配，提高空间利用率，减少额外负担。

多重考量之下，锦江大院以“三独立”产品设计（独立入户独立花园独立地下室），精准化解了叠墅的众多短板，让上、中、下叠都有让人难以抗拒的“卖点”。

| 锦江大院为上、中、下叠均配置了地下室

● 有天有地，把叠墅特质还给【中叠】

中叠向来是三叠叠墅中的“去化困难户”，上叠有屋顶花园下叠有地下空间，而中叠更像是跃层，购买成本却又比普通跃层高。但华发统建锦江大院的中叠，是项目所有户型中，最早卖到“脱销”的产品。

锦江大院的中叠，还原了“前庭后院地下室”的空间结构，一是地下匀出了约38㎡的地下空间，可以满足基本的储存、休闲需求；二是留出了约26-35㎡的地面入户花园，有独立的电梯入户，这就已经和市场上的同类产品拉开了差距；此外，中叠首层约3.25*5.25米的露台以及两个大进深的阳台，具备了打造“空中花园”的空间。

| 有独立入户花园的中叠

● 优化地下面积，为【下叠】减负

锦江大院下叠的地下室约93㎡的面积，控制面积的同时，保证储藏+多功能空间的布局，提高了地下空间使用率，也减轻了客户的负担。

但下叠的创新点不止于此。仅地下室部分，除了有采光井，还打造了约10㎡的下沉庭院，不仅延伸了空间，还更多地引入了自然光源，优化采光。

| 下叠下沉庭院（效果意境图）

同时下叠的入户花园也是三户中最大的，约45㎡的入户花园，和开间约9米的客厅连成一体，尺度感和空间感都非常突出。

| 下叠入户花园（样板间实景合成图）

● 提高屋顶利用率，让【上叠】发挥应有的“空中优势”

锦江大院的上叠同样有独立的地面花园、电梯入户系统以及建面约62㎡的地下室。目前，市场面大部分同类产品的阳台进深最大约1.8米，这个尺度在锦江大院这里，只是起步：该项目上叠的首层阳台进深最小就有1.8米，最大的则达到了2.05米。

不过，上叠最大的亮点，应该属于屋顶花园。锦江大院通过优化屋顶空间布局和外墙设计，减少了与其他户的对视的同时，也让这个约85㎡的屋顶花园，具备被打造为半室内空间的资质。

| 上叠屋顶花园（样板间实景合成图）

除了“三独立”之外，锐理君还在这里看到了更多“用心”——

锦江大院给起居空间保留了应有的尺度，比如下叠43㎡的主卧，改造后主卧系统可达70㎡；上中下叠的客餐厅开间7.6-9米，而市场上同类产品的开间，大多都在7.5米左右；所有户型的客厅和主卧，都是南北两面双采光的通透式设计；首层预留了卧室，方便隔代居住；户型设计上，上叠和下叠的主卧都有可改造的余地，以便根据不同的居住习惯以及居住人口，来进行适应性的户型调整……

| 主卧南北双向采光（上叠样板间实景合成图）

在锐理君看来，华发统建锦江大院的热销，并不是幸运和偶然，其位于东大街的大平层住宅华发统建锦江首府，单套总价600-900万，在几乎0宣发的情况下依旧基本实现完全去化。这背后，是用心做产品的执着。

锦江大院和锦江首府的市场反馈都说明了一个问题—— 产品力一定是房企赖以生存的品牌基石与护城河，而资金实力并不能完全代表产品力。做产品，需要大量的经验，需要能够洞察客户的需求，需要有不断修正革新的勇气，这正是我们在锦江大院这个产品中所看到的。产品力能否出色，关键还是在于是否“用心”。华发统建锦江大院的产品设计，显然不仅仅依靠过往经验，从中可以看到开发商积极地对产品做了属地化改造，在足量的市场信息支撑下，锦江大院中做到了“适配+创新”。

在成都住宅普遍高端化的趋势下，未来谁能精准把握客户需求，谁才能“拿捏”市场，而把握客户需求的关键就在于市场洞察和产品力。锦江大院已然收官，但在这方面颇有心得的华发股份&锦江统建，精彩还“未完待续”——今年第二、三轮集中供地中，两位老搭档携手继续重仓三圣乡，陆续摘得109亩和32亩优质纯宅地，这两宗地的清水限价分别达到了33000元/㎡和33400元/㎡，稳居成都“第一梯队”。

其中的109亩地块除了华发股份、锦江统建之外，还引入了央企华润共同开发，实现强强联手。据了解，目前该百亩新盘已经完成报规，产品力也会在此前基础上进一步提升，除了收获满满好评的叠拼之外，还规划有大平层住宅……2023年的成都豪宅市场，华发+统建显然已提前占得关键席位，值得期待。