在成都本土房企龙头老大蓝光集团的每一个营销口的工作人员头脑中，一定早已被灌注了“全年365天每天都要卖房”的思想，因为由100亿到1000亿的集团战略发展目标，最终得体现在销售数字上。今年9月初，蓝光启动了一场声势浩大的“蓝光川渝房交会”，首次将蓝光在成都及四川省内其它二线城市的在售项目和蓝光在重庆的项目一起进行打包式优惠促销，就在不少业内还在关注和研究着蓝光的这场“川渝房交会”的战略战术与结果时，仅仅过去了三个月的时间，第二次声势浩大的“12.15蓝光抢房会”又已启动，其出街广告、报广等，已经成为最近一周业内谈论的焦点。“首付一成”、“全线产品单价直降一千”，这么重磅的促销政策，是夸大其词，还是真有其事？两次重量级的促销活动，在打法上到底有何不同？

2000套房源出击，瞄准刚需群体年底购房需求

说蓝光是最了解成都刚需客群的开发商，一点也不为过，COCO系产品的成功，既是蓝光研究刚需客群对产品功能需求的成果，也是其对刚需客群买房习惯、买房支付能力的重要研究成果。无论是在成都本土，还是刚刚进入的省外其它城市，蓝光始终将自己的房地产开发定位为“民生地产”，抓住市场上对住房需求最为强烈同时基数也最大的青年首置人群，为这部分刚需客群提供最对路的产品。

蓝光本次启动的“12.15抢房会”，最能在第一时间吸引刚需客群关注的政策之一是“首付一成”。参与该政策的项目包括蓝光COCO系三大刚需项目（COCO国际、COCO金沙、COCO锦绣）及东方天地、金双楠、幸福满庭等共六个，这六个项目将拿出约2000套房源，执行“首付一成”的政策，即在12月15日当天，购房者购买这六个项目的房源，只需付总价10%的首付款即可签订合同，剩余的首付款则需在年后的2月14日之前付清。蓝光通过对成都市场刚需客群的研究发现，目前影响刚需客群置业的最大门槛即是首付款的压力，而月供部分对他们来说基本不是大问题。计划在年底置业的刚需客群，往往已经将年终奖的那一笔钱作为首付款的重要组成部分，但从去年年底的翘尾行情可以看到，一方面大量优质刚需房源随着开发商的年底之前冲量促销而被市场消化，另一方面春节前后返乡置业客群的购买能力又较在成都当地工作和生活的刚需群体要强一些，对早有置业打算但首付款凑不足的“极度刚需”来说，恨不得跟开发商签个“分期付款”的协议。

其实，并不只是蓝光推出了针对刚需客群的首付一成优惠政策，荣盛地产的“麻匪四万出没”、国嘉地产的“2.1万抢房子”等促销策略，都打起了首付这张牌，但蓝光六大刚需项目、2000套房源执行首付一成政策，其优惠力度和覆盖客户群体的绝对数量，显然比其他开发商的类似政策更加给力，且部分开发商的首付优惠政策，在具体执行时还有较多苛刻的附加条件，难免有噱头大于实质的成分。

全线产品单价直降1000元，为抢房会再添一把火

“12.15蓝光抢房会”除了6大刚需项目执行首付一成的政策外，蓝光还同时启动了“销冠蓝光•感恩成都！岁末蓝光感恩3重奏”的盛大年底促销攻势，蓝光在成都的所有在售项目将单价直降千元，“不分地段、不分项目、不分房源，每平方米至少降1000元！”这就意味着，刚需客群在购买蓝光的6个可以首付一成的项目产品时，还将同时享受到每平方米至少1000元的降价优惠。在此优惠之下，金双楠、COCO国际、COCO金沙、东方天地、幸福满庭等项目的首付门槛全部在5万元以下，COCO锦绣的中庭三房双卫房源，首付款也仅需7.5万元左右。

年底“抢收”，蓝光真的要甩开成都保利30个亿？

蓝光启动“12.15抢房会”，被不少业内认为蓝光计划在成都的年销售业绩上要超过成都保利30个亿，牢固奠定其在成都市场上龙头老大的地位。这样的说法并非空穴来风，据知情人士估算，截止12月10日，2013年蓝光在成都的所有项目销售业绩总和已经超过成都保利约20亿。

但蓝光启动的这次优惠力度空前的“抢房会”，并不仅仅是为了年度业绩的漂亮。自蓝光启动“千亿计划”以来，就确定了其地产开发高周转、中利润的产品战略，“商业内街供需会”“川渝房交会”“蓝光抢房会”等力度极大的促销行动，虽然在2013年齐齐出现，但并不是头脑发热，这样的降低项目开发利润以求快速出货，实现资金高周转的营销策略，在未来相当长的时期内，都将成为蓝光在产品营销策略方面的常态。

不难发现，与“川渝房交会”相比，蓝光在年底的这一波“抢房会”更加侧重于抓住成都本土客群。“川渝房交会”期间，蓝光推出的价格优惠房源中，商业产品占据的比例较大，且川渝两地联动，意在影响、吸引来自二级城市的购房者，但年底的“抢房会”给出最大优惠幅度的则是2000套既执行首付一成政策，又执行单价直降1000元的刚需房源，目标客户群体直指成都本土刚需客户和返乡置业客户，从蓝光集团的战略层面上考虑，意在稳定成都作为蓝光集团本土大本营的地位，并形成强大的品牌效应，以助推其城市扩张。

2013年，在大本营成都之外，蓝光还在青岛、北京、苏州、武汉、重庆、长沙、无锡等多个城市拿下新地块，至2013年底，蓝光已经在全国十个重点城市有在建项目。但蓝光的全国扩张布局战略并不只是10个城市这么简单，从2013年开始，蓝光已经对全国30个有意向进入的城市进行了重点研究，并且派出了“先头部队”在这些城市进行土地资源拓展。