示范区是房地产领域体验式营销的经典案场，几乎所有的开发商都对示范区高度重视。但是由于每个房企对示范区理解的差异，导致了示范区形式的多种多样。有的企业在示范区内精雕细琢，有的企业在示范区里挥金如土，有的企业重视景观，有的企业重视样板间。不同的打造方式也导致了不同的营销效果。然而，大多数企业在打造示范区时，都只是注重彰显项目调性，而忽略了示范区最为重要的一个核心内涵，这就是客户的心理感受。这种对客户心理感受的忽略让许多房企在不必要的地方浪费了太多的金钱，而在那些真正能促使客户下单的地方，却又投入不足。

说到优秀的示范区，即使放到全国范围来看，重庆香港置地的约克郡项目绝对是一个可圈可点的成功案例。在示范区的打造上，约克郡的手法并不新颖，也不花哨，而是真真正正的做到了从客户心理感受出发，通过示范区来引导客户，说服客户，打动客户，做到精准营销。这也正是在过去很长一段时间里，约克郡一直保持重庆照母山板块多项第一名头的主要原因（涨价速度最快、单价最高、成交量最好……）。

示范区已经成为约克郡对外的一个重要符号

接下来让我们看看，约克郡是如何注重客户心理感受，通过示范区来打动客户，实现精准营销的？

客户的心理感受：眼见为实
约克郡对应的措施：示范区打造时间前置，与售楼部同时进行，实景展现示范区

即使在样板间外，也可以看到花团锦簇

如今火热的照母山板块在3年前的重庆楼市中还是一片不毛之地。对于刚刚落子照母山的香港置地来说，想要一炮而红、打开局面并不那么简单。如何寻找一个突破点，改变人们对于照母山板块的原有印象，成为项目成功与否的关键。此时作为拿地附带条件的重光水库市政公园成为了香港置地的首先目标。在约克郡立项之初，香港置地就把市政公园的打造与示范区的规划建设紧密结合起来，先修公园，后卖房子，把整个公园变成项目示范区，成为来约克郡项目最大的亮点。这种“眼见为实”的客户体验，让每一个到访者都能确切的感受到未来真实的居住环境。显然，这种实景展现的效果远远大于售楼部里的沙盘模型和美好蓝图。约克郡在示范区里的重金投入明显押对了宝。有业界人士坦言：“如果没有如此大手笔的示范区，约克郡的业绩起码要萎缩30%。也不可能成为照母山的标杆项目。”

将示范区打造时间前置，约克郡当然不是第一个吃螃蟹的人。纵观全国还有一个更加典型的案例。2011年世茂集团进行战略转型调整，在世茂集团新的三大战略体系中，“提前打造示范区”被列为单独的一大营销战略。由此可见提前打造示范区的重要性。而回顾世茂在2012年和2013年的取得的业绩复合增长率，也能再次印证示范区打造时间前置的正确性。同样，在2012年和2013年约克郡同样取得了不菲的成绩，2012年同类型产品成交量位列北部新区第一名；2013年上半年，约克郡更是夺得重庆主城区单盘销冠的成绩。

客户的心理感受：超乎想象
约克郡的应对措施：超出客户心理预期的感官震撼

不同的时间约克郡的示范区都可以给你不一样的感受

在房地产楼盘中，示范区并不是一个新鲜玩意。以万科为例，万科是全国最先打造示范区的品牌房企，但是万科的示范区基本上是以小景观加样板间为主。经过多年的评估，示范区并没有为万科的营销带来强有力的帮助，以至于万科内部常有要不要做示范区的讨论。而约克郡示范区做法却为我们提供了另外一个方向的思考，即找准一个点，做到极致，超出客户的心理预期。约克郡把这个点放在了景观上。其实，所有的示范区都有景观，对于示范区的景观而言，每一个购房者都有一个心理预期，约克郡的购房者也不例外。

但约克郡示范区的成功就在于它在这个点上突破了所有购房者的心理预期，给与他们超乎想象的感官震撼。约克郡景观与众不同的地方就是“大”，足够大，足够震撼。这种大的含义不仅仅是尺度上的大，而是感官上的大，就如同在电影院中看电影一样，巨幕厅相比与一般的放映厅，不仅仅是屏幕变大了，而是观感的无限放大。在约克郡，当你从停车场步入示范区后的那一刻，你就会被它巨大的湖面和环湖30米景观带所震撼。而对于购房者而言，第一反应就是“这不是一个普通的房地产项目，这是一个将房子‘种’在公园里的项目，而这里所有的景观都位于我每天回家的必经之路上。”这就难怪约克郡的置业顾问坦诚：“我们客户中很多人就是在走完了示范区，还没有进入售楼部之前就已经决定要买房子了。”

客户的心理感受：贴心细致
约克郡的应对措施：以人为本，景随身动，处处为客户考虑

约克郡的示范区搞定女性购房者，售楼部轻松拿下男客户

在示范区的打造上，许多项目往往宣称他们为示范区投入了多少亿元，移植了哪些名贵的树木，拥有哪些价值不菲的雕塑或假山。实际上这些花费华而不实，取得的效果很难让人满意。在约克郡，我们没有看到这类堆金砌银的景观，而是在细节上，体验到了约克郡为提高客户感受而付出的努力。例如，为了保证桃花林保持四季桃花盛开的效果，在冬季，约克郡的工作人员会把一支支足可以乱真的假桃花，绑到每一枝树枝上去。让购房者无论任何时候，通过桃花林时，都可以看到盛开的桃花。为了让湖边的观景台不那么单调，约克郡特意在此备上了一台自动投食机，以此保证观景台旁随时都会有成群的鱼儿游动。在环湖的景观带里，约克郡还为访客设置了休憩游戏的小区域，增添了观景的趣味性和互动性。

最值得一提的要数约克郡示范区游览路线的设计。约克郡可谓是在这里下足了功夫。我们知道，巨大的示范区虽然能够有效打动客户，但是对于开发商而言，售楼部与示范区的关系始终是一个棘手的问题。传统的示范区与售楼部的关系可以分为两种：一种方式是将售楼部置于示范区之前，让购房者先到售楼部再到示范区，但这种布局往往不能达到让示范区超出客户预期的震撼效果。另一种方式则是将售楼部放在示范区之后，通过参观车载着购房者在示范区里逛一圈，然后迅速的把客户拉到售楼部。

第二种走马观花的游览方式同样让示范区的作用也大打折扣。在这里，约克郡为了充分发挥示范区的作用，想出了一个更加简单有效的方式——让购房者通过步行的方式通过示范区，最后达到售楼部。这样客户就可以有效的亲身体验示范区里所有的景观和设施，从而充分发挥约克郡示范区对于销售的有效拉动作用。但是巨大的示范区对于重庆这样一个冬天冷，夏天热的城市而言，过长的步行距离会让来访者感到不适。因此，约克郡精心设置了一条短暂而有效的访客步行道路，这条道路不仅将示范区所有的特色景观连在一起，并直接从湖面正中穿过，抵达湖对面的售楼部。这条道路的步行时间被控制在了5-10分钟左右。这就让访客在充分感受示范区魅力的同时，也照顾到了他们的身体感受，让游览更加的舒适和惬意。

客户的心理感受：物超所值
约克郡的应对措施：用示范区来打动客户，用经济测算来说服客户

身随景动被约克郡示范区演绎得淋漓尽致

在任何项目，示范区都不会是整个体验式营销体系的终点，临门一脚，客户下单，还是必须在售楼部里完成的。约克郡的示范区和售楼部在这方面就配合的非常到位。通过短短的5-10分钟，购房者在经过示范区后，已经受到了感官的洗礼。用约克郡销售人员的话来说：“示范区帮我们搞定了绝大部分女性购房者，因为她们比较感性，愿意为我们的示范区买单，而男性客户则比较理性，需要我们更多的讲解，让他们认识到物业价值及未来升值空间后，他们才会下决心。”对于约克郡而言，这就相当于示范区帮他们搞定了一半的购房者，而另一半的购房者——男性则留给了售楼部。在售楼部内，精明的营销团队早已经将约克郡所在的区域价值、周边的交通路网、庞大的商业配套体系，以及花费重金引进的教育配套资源梳理得清晰明了，最后再为购房者算一笔未来物业升值的帐，“物超所值”就成为了促成客户下单的最后一根稻草。

由此可见，约克郡整个案场营销从示范区的感官震撼，到售楼部的理性分析，环环相扣，整个过程有如行云流水一般，直至最后“图穷匕见”，完成精准一击——客户下单。这就是约克郡示范区的力量——香港置地不怕你不买房！

当然，约克郡的成功不仅仅是示范区的成功，约克郡在产品定位、配套设施建设等方面也下足了功夫，详细情况请到锐理地产网项目资料库，免费下载关于约克郡的深度案例研究报告。