3月下旬的华阳欧尚门口，行人零落，只有一两个发传单的人在往每一个过路人手里塞传单。这里离华府板块并不远，步行约20分钟，开车5分钟。在华府做行销做得风生水起的杨武强从天府五街开车过来，“不如到我们现在做行销的项目上看看？”3分钟的车程，杨武强讲解了一路此处2004年房价是多少，现在房价是多少，平均容积率是多少，不愧是做行销的。

“实诚人”杨武强期待着行销行业的良性洗牌和开发商抱团带来新的机会

实诚人

上周六，杨武强的公司承接行销的项目开盘，开盘推出600套，售出400余套，项目用了三家代理公司，一家行销。到项目售楼部，热情售姐出来打招呼，杨武强上前说明：“不是客户。”从头到尾也没人要求我填个资料什么的，做行销的杨武强是个实诚人。

24岁的杨武强已经做了好几年的行销了，他还在华阳上大学时琢磨着要做点事情，彼时南湖梦幻岛开业，需要在高校做推广，“当时行销很不流行，我和朋友接下了这个南湖梦幻岛的高校推广。”活动做完，似乎有些意思，杨武强算是入行了。2012年，佳兆业君汇上品在如今业内热门的华府板块开盘，2012年3月，22岁的杨武强带着他的行销团队进场，开盘售出1200套，回忆这次开盘，杨武强总结说：“我记得当时来买房子的，绝大多数都是华阳本地人。”

然后，这个看起来有点羞涩的年轻人自问自答：“你认为什么是行销？”——“我个人觉得行销不只是发传单、客户拦截，凡是主动出击寻找销售机会的行为，都是行销。”杨武强的团队从一开始就不止是“当街揽客”那么简单，扫街、道旗、活动、电话营销、客户追踪，什么都干。君汇上品开盘的那年，杨武强的公司做了声势浩大的活动：在他认为有购买改善型住宅需求的老小区摆展、电话营销、在华阳人来人往的街道上让几十个人穿同样的制服举广告牌造势。

听起来杨武强似乎什么都做，他的名片上印着：同谋企业管理公司，业务范畴包括公关传媒、营销策划、演绎演出、活动执行。他自己的头衔是：参谋。

一笔艰辛的帐

在南湖、华府尚未崛起的前几年，被杨武强归纳总结为“第一阶段”的扫街+道旗+活动+电话营销是管用的，毕竟进入这些板块的开发商即使有顾问团队仔细研究了当地市客群和产品，但在华阳已摸索着做过几年行销的杨武强更懂市场。可惜好景不长，随着南湖、华府内项目的增多，杨武强发现这片区域已进入“第二阶段”，即“饮鸩止渴”阶段。

“我给你算笔帐吧，早先时候，项目销售节点上开发商给行销公司的价格是客户260元/组，其中80元归行销人员，公司的利润是每组客户180元；现在差不多是200元/组，其中120元归行销人员，公司利润是80元。”他的脸上露出一个类似“呵呵”的表情。2012年左右，带一组客户到项目是价格是260元，大户型是350元，城东的香榭兰庭给得更高：560元，行销看上去很挣钱！

可是，日渐繁荣的行销带来了新的问题，比行销利润更低的是华府板块内所谓行销的入行门槛。低到什么地步呢？随着一大波华阳本地开“野的”的师傅加入，骑着电瓶车的本地人也加入了战团，“而且一人同时和多个项目签合同，三姑六婆亲朋好友都被‘行销’来充当多个项目的客户，这当然很赚钱。”这不是最“水”的，最“水”的是一些人甚至在华阳街上遇人就问，想不想挣点小钱？看一个项目分你30—50元？在远大、中信开盘时，售楼部门口有50个“行销”蹲守，一有人从售楼部出来便蜂拥而上。

行销泛滥带来的问题不仅是区域客群内部循环，饮鸩止渴，还包括扰乱行销行业、导致区域内开发商得不到固定的伙伴，杨武强补充：“华府内的项目，大多数不断换行销公司，换3个算少的了。”

等待行业洗牌

华府、南湖板块内的开发商不愿做广告与依赖行销是一个恶性循环，杨武强说戛纳湾开盘时就不愿做广告，怕被竞争对手抢去客户，直接与行销公司约定带访客户按“组”结算。做广告，怕被竞品项目抢走客户；做行销，现在一样担心客户导流向竞品项目。杨武强说：“行销能拉到的有效客户，越来越少了。”

开发商与杨武强公司的结算时间一般会延后3个月，这即意味着他必须为行销人员垫付工资3个月，和贪多求大非专业行销“串串儿”相比，杨武强基本不会同时承接一个区域内的多个项目行销，一是考验资金实力，二是贪多嚼不烂。

以上周开盘的项目为例，在项目蓄水阶段，杨武强公司的平均每带来10组带访客户中有5组为转化率高的有效客户，在落地活动中，一次活动大约能带来30套的成交。这是有技巧的，杨武强的公司员工大多和他差不多年龄，与潜在客群接触时往往以单纯的学生外表取得对方好感，和一般的行销只管把人拉到项目上不同，他和同伴更倾向和接触到的人深谈，通过深谈得知对方对一个片区是否喜欢，买房意愿是否强烈，买房诉求是否有针对性，“例如是看重地铁还是周边学校，是为父母养老还是有投资需求。”杨武强是在用对置业顾问的要求标准要求他的同伴。

比起拉着一组客户一天转12个项目挣2400块钱的诱惑相比，杨武强更看重是否能组建专业性和规范性的行销公司。当然已在华阳深耕的他志不仅仅在于做地产行销，去年，杨武强的公司参与成立了天府新区家居装饰协会，他感兴趣的，是房地产相关的产业链，但他也笑：“说实话，做房产行销利润最高。”

对今天的华府和周边板块，杨武强期待着行销行业的良性洗牌和开发商抱团带来新的机会，不过他也“傲娇”地说：“从来都是开发商找我们公司哦。”