日前，笔者经过龙泉某项目门口，被一则耸动的楼盘广告吸引了注意力——“房价由您说了算”，这可是购房者们做梦也要笑醒的美事儿啊。“像买白菜一样买房”，这个“白菜理论”曾在热火朝天的中国楼市中被屡屡提及。不错，在上一波楼市行情火热的时候，买房确实就和买白菜一样简单，买家只管通宵排队，能买到就该庆幸。那么，在眼下低迷的行情里，这又是怎么一回事呢？

我卖房你定价 蹊跷广告暗含门槛

话不多说，笔者直奔该项目销售中心，售楼小姐从沙盘、项目规划、样板房等一一给笔者进行了详细介绍。当谈到议价买房时，售楼小姐答：“我们只负责介绍楼盘情况，至于价格，其实要按您与老板的关系来定。”

据对方介绍，议价买房的步骤为，客户首先综合多方情况，对产品进行报价；其次，公司评估客户的报价，如果客户报出的价格比较接近开发商的心理定价，公司会马上派出经理级以上的管理层进一步跟客户谈判；最终，双方就价格问题基本达成一致后，签订购房合同。

笔者注意到，在整个操作流程中，购房者的报价始终有“开发商的心理价位”这个基准线。换句话说，购房者只能围绕开发商设定的这个底线上下浮动。并且购房者与开发商老板的人情，在最终价格博弈中，占据了重头。笔者现场走访了几位慕名而来的购房者，大多数认为，甭管花样如何，至少人家开发商能换个角度，让购房者也有了发言权。当然，也有几位人士看穿了背后的噱头，拂袖而去。

并非楼市首创 行情低迷之时也曾出现

通过调查发现，该项目尽管僻处龙泉，此举确实吸引了不少来访量。现场一位销售人员告诉记者，他们目前还没有在平面媒体正式推广，只在项目现场和龙泉、主城区东郊上了些路面广告，每天的来访量可以达到近26组，而且大多都是准客户。

销售经理称，作为龙泉首先“试水”者，议价买新房是一种探索和创新。“不过从目前客户的报价反馈来看，都还比较靠谱，其中有三、四个客户的报价跟我们的心理底线只相差400元/平方米左右，谈成的几率比较大。”

笔者查阅了近些年楼市的行情发现，“议价房”现象并非此家独创，在行情低迷的2008年，成都写字楼项目融智总部，在营销时也曾运用过这一手段。当时，这一别出心裁的广告创意出自该项目的代理机构红星国际。创意者正是如今带领瑞驰机构，在房地产代理界声名鹊起的冯珏。

降价潮打击市场信心 议价房规避业主吵闹

时至当下，受市场整体低迷氛围的影响，各个开发商都祭出了降价大旗。8月份，成都住宅市场库存量再创新高，众多房企也纷纷调整产品销售策略，加大去化率以应对困局。房企普遍采取包括降价加推、特价房、打折促销、团购优惠、精装改毛坯、赠送面积、降低首付等促销手段。但如此一来，先期购房的人士和观望者信心大受打击，也因此出现了10月1日房交会现场3家开发商展台，同时被业主砸烂的场景。

冯钰说，表面上看，降价有利于购房者；实际上，购房者面对不稳定的价格，心头也愈发没底，对市场的信心则会进一步丧失。既然不敢明示降价，那么最好的策略就只有“考虑顾客感受定价”了。事实上，早在几年前，上海、重庆、杭州等地就曾经出现过类似的销售方式。目前这个“议价房”广告赚来了不少眼球，也引来了诸多非议。非议者最大的质疑有两点：一是“议价”的可操作性；二是开发商的诚意。冯珏也坦承，当年的议价房操作，确实带来了关注度和成交，但事实上购房者真正受惠部分，并不为多。

业内人士认为，首先，确定新开楼盘的售价是一件很复杂的事，涉及土地成本、前期费用、建筑成本、基础设施建设费、管理费用、贷款利息、税金、开发利润等，算清楚这些费用，对非专业的购房者来说难度过大；其次，购房者和开发商立场对立，就算购房者对房产开发成本有足够的认识，肯定也希望把房价压到越低越好，一旦价格超过房地产商的心理底线，断然不会被接受。所以这个价格就是一个“建议价”而已，没有实质性意义。与其说是开放式定价，不如说是一次市场调查，开发商对购房者关于房价的心理预期作一次提前摸底。第三，由于开发商始终掌握着成交权，不论购房者如何定价，开发商都有一个心理底线。

“无论结果如何，‘议价房’也是一种营销思路的拓展。” 锐理品牌营销中心总经理郭洁分析认为，议价销售表面上是开发商让购房者议价，把定价权交给购房者，算是比较公平的买卖；但价格的底线始终掌握在开发商手中，低了不卖，高了就赚。开发商总是占据着优势资源。她指出，营销不可忽视，但更重要的是开发商要做好产品本身，突出产品差异化，增强性价比，提高竞争力。