这个10月的中旬，豪宅项目纷纷探头，有业内一天逛遍攀成钢诸项目后感叹：都在喊置业顾问人手不够，这是楼市要回春了么？有人借“小阳春”之势纵身一跃，也有人在漫长“早春”里令人嫉妒地闷声发大财，我们用数字说话：记得去年默默卖了两个亿的王思梦么？这次我们找到一个更超越的数字：5亿，确切的说是5.5亿，来，来认识一下华润金悦湾的“5亿销冠”李玮静。

华润金悦湾的“5亿销冠” 李玮静

先回答两个问题

问题一：当一个女性顾客出现在你面前说：“买不买这个房子，我做得了主。”请问她的意思是？A：马上买 B：单身 C：请现在就去为我争取优惠。

问题二：男女顾客结伴到访，两者穿着档次皆为中上，已口头表明两者皆离异，暂未正式再婚，请问你应向谁询问置业需求：A：男 B：女 C：两位一起。

再聊聊“1亿哥”和“5套哥”

“1亿哥”和“5套哥”不是职业顾问，他们是业主，是前后脚买了金悦湾房子的业主，分别掷下多少金，如他们的名字所示。我问李玮静：“你们还给他们取了外号？”“对啊，便于称呼嘛。”“1亿哥”到访项目当天付了600万现金，随后又买了一套；“5套哥”买这么多房子不是为炒房投资，作为颇有实力的现代农业企业主，他在主城区置业的心路历程如下：买一套我住，那再给父母买一套，我有三个孩子，一人再来一套，大家庭居住的氛围不能变。有相同购房思路的金悦湾业主，并不只有“5套哥”一个，“4套哥”、“6套哥”也是有的。

金悦湾进入热销期已2年，在李玮静对这期间的回忆里，600万是一个常常出现的数字，与这个数字产生关系的产品是金悦湾298㎡的大户型，那么与这个数字产生关系的人呢？他们并没有被简单地归纳成一个词：“有钱人”，他们和上述“1亿哥”“5套哥”一样，有名字，有性格，有家人，有职业特征，还有外号。所以置业顾问们，你够了解你的客户吗？

听说在整容整形行业，厉害的顾问能三句话套出一个人的身家，因为这直接涉及该客户的消费区间，玻尿酸是打1480元一支的还是500元一支的，而对李玮静而言，她更在意其他的问题：“比如客户想要什么样的家庭氛围，喜欢什么样的装修风格，生活习惯如何，孩子在哪儿读书？”这些问题涉及到客户的购买倾向和以后的居住体验。她知道经手的大多数客户家庭成员，甚至熟悉“富二代”们的性格，知道他们曾几次置业，分别在哪里，太熟了，于是客户们也给她取名字：“有人叫我小李，有客户的孩子叫我静姐，有人叫小静，还有一个突然开始管我叫‘阿静’”。

从销售结果看，李玮静的亲和、耐心与观察力给项目带来的，是另外一种“老带新”：“‘5套哥’前后给我们项目带来了50多套的成交量。”

有信心，那就沉住气

李玮静是河南人，在项目上面对以川人为主的客户时，她时不时也会冒几句四川话。2006年李玮静入行做华润的置业顾问，在进入金悦湾项目前，她已在北京多个类似项目积累了很多经验。2011年，金悦湾开始排号，接下来的两年都算不上该项目的黄金时代，和李玮静同期进入项目的置业顾问现在走得只剩她一个了。“你问我为什么不走？我干嘛要走？我了解这种住宅产品到底需要多少时间才会爆发，它的投资属性低，让客户当场就掏600万成交的情况很少会发生，以小额首付来撬大资金的投机行为我们也不欢迎，居住属性强的产品，需要更长的时间。”有信心，李玮静拿出和当初的同行者更多的耐心，她又补充：“当时排了号又没有立即成交的那些客户，我知道他们会回来的。”“现杀”凭手气，“慢杀”凭实力。

2013年到目前为止，李玮静创下的销售额为5.5亿，这个数字占金悦湾今年前3季度销售额的73%，成全这个数字的客户当中，既有乐于带客来的“5套哥”，也有相当一部分来自2011年认筹时李玮静就开始跟的客户。“比如我们的地砖供货商，从立项时我们就认识了，截至目前为止他和他的朋友一共买了6套房，比如10月7号成交4套的那位，我跟了2年的客户，他说现在不买套房子都不好意思了。”从2012年的“几天才接待几个客户”到现在的“一天接待十几个客户”，这是李玮静沉住气的回报。

但她不是一个人在战斗，在销售中心，李玮静向我介绍了两位“少林扫地僧”一般的存在：“这是保洁毛姐，这是阮姐，两位都在华润工作超过6年，在我实在忙不过来时，毛姐和阮姐在帮我带客户、讲项目、参观样板间。”保洁大姐讲项目，项目营销经理也帮忙讲项目，策划讲项目，有时候精装部、增值服务部甚至是工程部的工作人员都要帮忙讲项目，这取决于客户的需要：“万一，客户对水管的位置不满意呢？工程部和精装部上，不然就我一个人，一天谈十几个客户怎么可能。”

你回的是家，不是回会所

李玮静喜欢踩盘，而且都是明踩：“当然要明踩，不然你问几个问题人家都知道你是干嘛的了，你还占人家一个到访客户人数，出于对同行的体谅也要明踩。”她踩的盘，基本同属豪宅产品，只是豪宅们让她困惑：“为什么不让人拍照？售楼部装修又不是说抄袭就能抄来的。”李玮静踩盘，主要是冲着人家售楼中心的服务细节去的，别人的置业顾问热不热情，用什么杯子，喝的什么水，在心中暗暗比较一番，但她看得更多的是样板房中与居住相关的细节，“ICC的软装挺好看的，我拍照了，改天拿给客户看，说不定他家装修能参考，天誉的双层纱窗挺好啊，推荐给客户，咦这种两个洗衣机分层放的方式挺别致啊，我们项目的生活阳台不算大，挺省面积的，也拍下来给客户看……”

你可以说李玮静在用生命做置业顾问，也可以看出李玮静对金悦湾这个项目的理解是以居住为主，软装、纱窗、洗衣机，样样都是居家细节。“有跟了好几年的客人看了很多项目后还是回到这里来了，他说，看了一圈，走的都是KTV会所路数，真不想出门是会所，回家还是会所。”李玮静观察到，会所风正在褪色，亚麻色再度流行，楼市投资成分缩水，一切表明：该回到居住属性本身来了。

与其说李玮静卖的是房子，不如说是她销售的是对“住宅”属性的揣摩，正确的判断带来正确的人群，正确的人群带来“买买买！”，更何况金悦湾一年9000组到访的客户中，李玮静接待过其中4000组，这4000组中还有1000组是她记得住的，判断加上勤力，成就5亿销冠女士。

最后，对于本文开头的两个问题，你的答案是什么？