一线城市俨然成为2014年土地市场的大赢家，这一事实已经被众多观察家所肯定。公开数据显示，截至11月30日，北京、上海、广州、深圳四城市的土地出让金高达4692.9亿，随着12月一线城市土地市场的继续升温，刷新历史纪录几无悬念。

2014年第四季度部分一线城市地王一览

2014 年 主要一二线城市地价未有明显下降（资料来源：CREIS，中金公司研究部）

相比一线城市的疯狂，三四线城市的土地市场流拍频频，全年土地成交大幅度下降，甚至有个别城市出现土地零成交。由于购房者陷入深度观望，开发商受困于资金紧张，且对三四线城市后市持悲观态度，拿地热情陷入冰点。这对土地财政患有依赖症的三四线城市来说，无疑是一大重创。我们不妨以川内三线城市的土地市场切入，看看2015年面临推地难的三四线城市该如何寻求突破口。

马太、虹吸效应叠加 三四线城市面临困局

今年7月，眉山市对外重点推介的东坡岛2宗焦点地块，因为无人竞标双双流拍；9月，遂宁蓬溪金桥地块因乏人问津，招拍挂被迫延期；10月，通江县高明新区政务中心旁商住地块，因行情不好一再延迟推出；12月，名列全国百强县的双流，多宗地块流拍甚至遭遇二次流拍。土地市场强者愈强、弱者愈弱的“马太效应”显现。

另一方面可以观察到，自2014年年初以来众多川内土地有形无形流标，或者推地困难的三四线城市，除双流外，无一不是户籍人口少于常住人口。以简阳为例，常住人口107万，户籍人口148万。这41万外移人口，绝大部分被成都、重庆吸走，成为典型的“人口流出区”，这就是三四线城市被特大中心城市吸走人力资源的“虹吸效应”样本。以上两种效应叠加，再遇到楼市行情震荡，三四线城市的推地遇冷，自然在意料之中。

财政倒逼 一拍大腿决定地价的弊端

如果上述两种效应是三四线城市推地难的外因，再来看土地流标的内因。在简阳市政府官方网站公布的《2013年度市级预算执行和其他财政收支的审计工作报告》中，坦承该年度编制的土地出让收支预算不切实际，言下之意是，当年当地因出现土地流标，土地出让总金额没有达到财政预期。

与简阳相似，国内诸多三四线城市在年初编制预算时，都会将财政和地方债缺口定为指标，倒推分解到当年将要出让的每宗地块中，再加上政府所辖平台公司在进行土地整理过程中出现的拆迁、施工、平整、通线等各类杂费，定出地块出让的基准价格。这样的土地出让起标价格，原意是政府和平台公司稳赚不亏，却被很多开发商暗地称为“一拍大腿定出的地价”，高出市场价格和房企心理预期甚多。在这种情况下，还以“土地一定以更高的价格拍出”为方向编列财政预算，岂非缘木求鱼？

土地上市前缺少压力测试

地块定价策略跑偏之后，各地方政府实质上还有将之修正的机会。即广泛接触各大中小房企的土地拓展负责人，了解市场对既定价格的接受度，从而修改推地价格。但笔者广泛接触了青岛、长沙、昆明以及川内数十个郊区县的国土和投资促进部门后发现，这些负责对外推地的机构，人员构成几乎都是“一二一”，即一个科长，两位副科长，一个科员。而面对上千家房企的招商对接“海选”，往往都压在这个科员身上。这种让其精疲力竭的马拉松推地工作之余，根本无法进行地价压力测试，更无法强求业务人员对全国及区域土地行情了然于心。即便有粗略的反馈，也并不能对既定地价产生触动。

站在开发商角度 反算利润定价最佳

最近，中国房地产学会副会长陈国强对媒体称，2015年全国的土地市场会出现分化。一些前期土地供应量过大、有效需求不足的城市，尤其是三四线城市，其土地市场的情况会继续恶化；而另外一些土地供应合适、有一定的产业支撑、人口呈净流入的城市，其土地市场会有所好转。

可见未来的土地市场将如同住宅市场一样，买方市场的特征日渐显著，各地缘条件类似的三四线城市推地，必然相互激烈搏杀。因此，各地方投促部门不妨站在开发商角度，以开发利润数据分析的方式对每宗地块测算出合理的出让地价。

以上两张图，是锐理数据2014年下半年为某供地方进行开发商拿地价格测算的模型，如测算所示，目标地块按照95万元/亩定价时，税后净利润为3885.2万元，税后净利润率为16.4%；若按照115万元/亩定价，则税后净利润为3449.2万元，税后净利润率为14.5%。在预留开发商利润的前提下，各地方政府还可以按照当时的市场行情和财政预算进行灵活定价，如此一来更契合当时的市场环境。

科学制定地价之后，地方政府还可以在推地集中时段，抽调更多人手进行土地推广和压力测试，或者将之外包，制定合适的推地排期。同时，更多地宣传自身地块在产业支撑、城市化进程、轨道交通方面的利好，在规费、税收、企业补贴等方面给予洽谈房企政策支持，如此将极大减少土地流标的可能，实现政企双赢。