换一种方式说“开盘必特价，特价必超值”，成都恒大用上了两种话术的叠加，“住宅首付3%，余款三年内付清”，再加上“无条件退房”。其实有前一种话术就足够了，试想一下：首付三年无息分期，住宅一次推完，你要退房？可以，但是到你退房时，项目已经只剩一些尾盘房源了，且价格已经比最初开盘时上涨了10%左右，你还退吗？

首付分期不是什么新花样 但恒大玩出了新花样

“首付分期”在成都楼市早已不是什么新花样，国嘉、荣盛、邦泰、蓝光等开发商都玩过，但还没有哪家开发商像恒大这样，把首付分期跟买房人说得这样明白透彻：首付百分之三，余款三年内付清，不计利息，每半年支付一次，随时可以无条件退房，退房时前款已付多少就退多少。

预计将于8月初开盘的恒大中央广场，将继续推行3%首付政策的楼盘。而相同的政策，恒大集团在其它城市于2014年之前就已经开始推行。2014年6月份开盘的合肥恒大中央广场藉此创造了当地的开盘销售记录，今年5月24日，邯郸恒大名都项目同样用首付3%政策，在一个三线城市创造了开盘销售10.2亿元、开盘即清盘的记录。在成都市场，恒大已经在恒大翡翠华庭、恒大曹家巷广场两个项目采用该政策，均取得了非常好的开盘销售成绩。8月份，成都恒大中央广场首开，已是只许胜不许败。

商品房预售政策原本就是资金链紧张的开发商们想出的提前赚买房人的钱的办法，只因生得逢时，幸运地成为了全国推行的“游戏规则”。通过预售政策，开发商拿买房人的钱来生钱也就罢了，一旦买房人反悔要求退房，还百般设置障碍，让买房人自己承受损失。试问，开发商买地盖房子又不是高端奢侈品定制，不管有没有100%预售出去都得将房子修到封顶，投入项跟预售率一点关系都没有，出了钱却至少要等两年才能拿到房子的买房人，在交房之前，到底给你带来什么损失了？无外乎你借去生蛋的鸡人家让你提前还回来嘛，没让你将蛋一并还回来已经够意思了。

在买房子靠连夜排队的年代，什么“游戏规则”都开发商说了算，包括设置各种障碍和合同陷阱让买房人一旦签了合同就很难不承受损失地退房。时过境迁，从卖方市场到买方市场，不过就一两年的时间，房子没那么好卖，开发商的姿态也在慢慢放低，恒大是最先想明白的，第一个在全国范围内承诺无条件退房。

将低首付、无息分期和无条件退房两种话术组合起来，其实就是早前恒大的口号“开盘必特价，特价必超值”，一个是口号式的营销，一个是体验式营销，这是恒大在首付分期上边玩出的新花样。

买方市场什么样？

卖方市场的疯狂，70、80群体大多经历过，上周末去排队没排上，这周末等人家加推房源 ，价格已经上涨了三五百。那么买方市场是什么样？最基本的认知是，如今的买房人并不都是买套房子等着搬进去住，现在买也行，再过两年买也行。你告诉他们两年后房价上涨10%，他们心里盘算的是，把钱变成其它理财产品，再不济两年的收益率也能在10%以上吧？与其提前把钱交出去让开发商赚钱，不如自己赚钱。

恒大中央广场项目营销负责人说：“现在的城市白领们，有多种投资理财的方式，即便他们现在能够拿得出钱来买房，也不愿意一下子就拿出那么多钱放押在房产上，他们更倾向于自己能够自由支配资金，比如购买金融理财产品，让资金发挥的作用最大化。”首付3%、余款三年无息分期，一是为了降低购房门槛，让更多的希望留在繁华的城市中心地段生活的年轻买房人能够如愿，二是在买方市场中做出正确的应变，与市场的主力消费群里更加贴近。

底气何来？

恒大中央广场在8月初首批次开盘时，将会一次性将1500套左右的住宅房源全部推出，并且相信销售状况只会比之前开盘的曹家巷广场好，底气何来？

还是回头去想想房子好卖的年代，“日光盘”频现的时候，很多开发商会在开盘时给销售线下死命令：不得当天清盘，必须留一定比例的房源，在开盘结束后，收紧优惠，甚至适当上调价格销售。恒大不这么干，所以才有了今年5月份在三线城市邯郸创造的开盘即清盘、销售金额10.2亿元的记录。但是“首付分期”和“无条件退房”双管齐下，放在恒大中央广场这样的项目，起到的效果，跟留点尾盘房源坐地涨价的道理是一样的。同样是1500多套房子，有的项目要卖两到三年，多次蓄水多次开盘，而恒大的首付分期，将多次开盘活动一次完成，每半年一次的回款节点，跟多次开盘分阶段回笼资金的效果无异，甚至比多次开盘情况更好一些。

至于退房？一次开盘之后，项目住宅部分即进入尾盘状态，真要退房时会发现，剩余房源的价格比开盘时的价格已经上涨了10%左右，开发商当然可以接受无条件退房。投资已经增值那么多，谁会愿意只收本钱不要增值的部分？

不管是在成都这样的“准一线”城市，还是在合肥、邯郸这样的二三线城市，恒大所采用的首付分期预售方式，因循的还是“特价必超值”的路数，这种路数成功的前提是，楼市价格不会像股市那样暴涨暴跌，而这个前提，已经是所有买房人的共识。推行3%首付的恒大中央广场，开盘当然输不起，但是输的概率跟买彩票中500万大奖的概率一样，还用得着怕输吗？