6月9日，房地产开发企业中的“华南五虎”之一广东碧桂园集团在成都召开了新项目发布会，宣告其进入四川后的首个项目选址广元。发布会上同时还透露，除目前已经确定的南充、西昌、广元等川内三线城市外，碧桂园在川内二三线城市迅速布局的多个项目将逐渐“浮出水面”。发布会当天，碧桂园广元项目营销负责人戴文斌表示：“进入四川是碧桂园在2013年的重要战略部署，随着广元项目的亮相，碧桂园川湘渝赣大区战略正式拉开大幕，集团已经确立了以川湘渝赣大区带动整个企业发展，给企业带来一次震动与变革的新的发展方向。而且，很快，碧桂园在川的大量大面积地块项目接下来将逐渐公布。”碧桂园素来以快销出名，其在四川市场的战略也让我们看到，“华南五虎”之一的碧桂园确实拿地有招，支撑碧桂园在全国有120多个项目同时开建的浩大规模的，正是在外界看起来有点像押宝的快速销售策略。

碧桂园集团广元项目发布会6月9日在成都举行，成都房地产媒体悉数到场，可见对碧桂园这个企业的动作，成都媒体关注已久。

拿地的技巧

发布会当天，碧桂园相关负责人介绍说，广元是碧桂园进入四川的首站，碧桂园广元项目规划占地约1200亩，该地块于4月9日正式摘牌；就在发布会前三天，6月6日，碧桂园南充项目正式摘牌；西昌项目也进入土地摘牌倒计时。而这些项目，无一不是大面积地块，所以集团其实很早之前就在四川多个地方考察土地并与当地政府沟通谈判，碧桂园所拿地块，通常位于城市新区，进入这个新区的方式，碧桂园坚持配套先行，以先建学校、酒店等配套的模式，来带动项目所在区域的居住价值升级，往往碧桂园项目进入的区域在不久之后就迅速得到发展，市政配套、城市建设等迅速跟上。

不过，也并非只有碧桂园能够玩转这样的拿地方式，同为“华南五虎”之一的恒大地产集团也一贯以这样的方式拿地，只不过，恒大在拿地策略上的操作模式，多次出现问题，严重的情况更是导致项目彻底停摆。在四川本土房企中，置信早在多年前就开始探索产业地产开发，近年在川内的蒲江、遂宁等地拿下的产业地产项目和在其它省市的产业地产项目，也与碧桂园的拿地思路相似。当然，由于产业地产项目的敲定涉及到与地方政府的深度合作，因此其风险不可控性也较高。碧桂园显然在这方面有着更丰富的处理经验。

碧桂园集团要求几乎所有项目在拿地当年就要实现开盘销售，这就必然要求前期的市场调查、规划设计等工作在拿地之前就完成，从而实现拿地即开工。通过网络检索，我们发现，碧桂园至迟在2007年就开始在川内各高校应届毕业生中招兵买马，组建集团的四川/西南事业部，尽管在四川多年未有土地斩获，但前期的各项准备，早就在推进当中了。

碧桂园集团一直热心公益慈善事业，多年间先后为四川地震灾区和其它受严重自然灾害的地区捐款、援建，这在某种程度上也可以算作是碧桂园的企业形象宣传和品牌知名度的扩散策略。

标准化的产品体系

在6月9日的碧桂园广元项目发布会上，项目营销负责人介绍说，广元项目规划占地面积约1200亩，一期开发面积约231亩，开工货量约40万平方米，3000余套，产品形态包括了碧桂园标志性的双拼别墅产品，以及18层的电梯洋房和30多层的高层电梯住宅。其中，双拼别墅面积区间230-250平方米，为西班牙风格建筑；另外还包含了少量杨国强先生要求碧桂园在全国占地300亩以上的项目中必须要有的“超豪”别墅产品，面积区间达到400-500平方米，通常为古典风格建筑；广元项目一期产品中的电梯高层住宅，户型面积区间约80-140平方米，建筑外立面风格采用现代风格，与别墅产品形成较为鲜明的差异。

跟恒大地产一样，碧桂园在全国的每个住宅项目，产品形态差异都不大。这是因为，碧桂园早已建立起了适用于标准化生产的产品库，每个具体项目的产品设计，其实就是从产品库中选择不同的标准化模块进行组合。

碧桂园广元项目营销负责人戴文斌介绍产品和销售计划，并详述了碧桂园在圈层营销方面的独特做法。

销售的利器

据广元项目营销负责人透露，碧桂园广元项目预计在11月份就会开盘销售，今年推向市场的货量约3000套，这个数量，已经大致相当于整个广元市一年的住宅销售套数。如果没有一套强悍的销售体系，碧桂园的销售任务显然不可能达成。而所有项目坚持采用自己的销售团队，所有项目的销售策略由集团直接管控，坚持体验式营销和高强度、高密度的圈层营销，正是碧桂园快速开发和销售模式取得成功的关键。在房地产销售代理市场越来越细分、新的营销方式层出不穷的市场环境下，碧桂园独特的销售模式，几乎是一场“押宝”。押中了，快销就能实现，押不中，体量巨大的一个个项目，便成为无法收拾的烂摊子。

碧桂园在销售方面的利器之一是，以三四线城市甚至二线城市都少有的精装产品来赢得客户，并且其精装产品价格仅相当于所在城市的清水住宅的价格，这也正是有了土地成本占比极低的前提才能够实现的。

碧桂园的销售利器之二是强大的体验营销模式，由于开工建设速度方面有足够的保障，碧桂园在每个项目开盘销售之前，都能保证景观全部呈现，且所有户型都打造实体样板间，而杨国强先生所要求的每个项目都必须要有的“超豪”户型更是精装呈现，客户甚至可以带上全家人在“超豪”别墅样板间里试住上好几天，物业服务和后勤保障方面完全不操心。客户到碧桂园的样板间参观，不用像参观其它项目的样板间那样还得穿上鞋套，碧桂园的观念里，既然这里就是将来客户的家，进自己家的门，哪还有那么多的约束？

销售利器之三是，强大的圈层营销能力。在发布会当天，广元碧桂园项目的营销负责人被问及，广元项目针对的是什么样的客群？为何会选择在成都举行项目发布会？他回答道：项目的客群定位就是面对广元当地的刚需和高端群体，而选择在成都举行项目发布会，当然有之前充分的市场调查和掌握——在成都工作的广元人约有3万人左右，在成都经商的广元人通过成都广元商会这样的“组织”经常联络沟通，大老远跑到成都来做一场发布会，显然是有备而来。而在圈层营销方面，该负责人介绍说，碧桂园在所进入的某些城市，甚至建立了一百个朋友圈，销售人员通过组织不同形式的活动邀约意向客户到项目实地体验，此外还每天都会在朋友圈中有做话题互动或各种形式的活动，客户挖掘的深度非常深。试想，如果请代理公司来为碧桂园做产品销售，面对“每天必须有活动，每天必须邀请客户到现场体验”的要求，哪家代理公司敢点头接招？