高层电梯住宅的赠送面积能有多大？小户型产品一般能有10-20%的赠送就不错了，但别墅产品就大不一样了，50%的赠送面积只能算是起步，100%以上的赠送在近几年的成都别墅市场上屡见不鲜，而且大有送得越多的别墅越好卖的趋势。小面积大赠送和恰当的总价控制，成为如今做畅销别墅产品的必修课。

大赠送在近几年的成都别墅市场上屡见不鲜

别墅流行大赠送，规则之下的设计极致

在2013-2014年房地产市场整体的低迷期中，别墅产品几乎被人淡忘，但2015年，随着改善型需求占比的显著增加，豪宅、别墅市场也开始升温，以成都市场为例，黄龙溪谷、保利两河项目、龙湖两河项目等在今年年初无论是全新开盘，还是老盘推新，期中别墅产品均取得了很好的销售成绩。与这一波别墅产品热销趋势一同表现出来的，还有以小面积大赠送、总价区间不高的产品变化趋势。

基准方中建筑设计有限公司高级建筑师李济吾道出了现在市场上正在流行的别墅产品，尤其是城市别墅产品能够流行起来的渊源。“由于规划管理方面的政策影响，成都其实很缺城市别墅。城市整体高密，从成都市的控规图可以看出，在2012年以前，三环路周边2.0以下容积率的地块很少，100多亩的大盘也很少。所以成都的城市别墅非常少，倒是有很多的‘类城市别墅’和度假型别墅。”

物以稀为贵，越是城市别墅产品稀缺，价格就越是将更多的有购买别墅产品意愿的客户拒之门外。“买别墅的客户并不会图总价低而购买一个面积很小的产品，他们愿意花较少的钱，来享受较大面积的居住产品。”李济吾称，其实成都市场上对高层产品的赠送面积限定得很严，而低层和多层产品赠送面积往往都能做到比较大。

想要有那么一套“小面积，大享受”的城市别墅的客户需求，在设计师看来，其实是完全可以满足的，根据成都相关的设计规范，当建筑面积大于144平方米之后，其赠送面积就可以做得更多，如果刚好贴着这个坎来设定户型面积，那么加上赠送面积之后的产品，就能将规则之下的赠送面积做到极致。以首创娇子立交项目为例，132平方米的建筑面积，加上一定面积的地下空间，及通过挑空等设计手段的运用，刚好越过144平方米这个坎，实得面积超过300平方米，而其另一个160平方米面积的别墅户型，实得面积可以达到400平方米，赠送率超过100%！

是客户需求所致，也是开发商主动求变

小面积大赠送的别墅产品，保利在做，优品道、龙湖、建发也在做，开发商们不约而同选择做这样的产品，来自客户需求和开发商主动求变两个方面的因素都有。

“这种别墅产品的出现，实际上是从客户的需求出发的，先有需求，再有产品的创新。”李济吾结合基准方中对公司所设计项目的分类统计数据，分析了近年客户的需求变化。2013年，在基准方中所设计的项目中，四房产品的占比约13%，到今年上半年，这个比例上升至超过17%，而到今年年中，四房产品的占比已经超过23%，改善型产品的占比在近两年中，发生了很大的变化。

四房产品，多是针对首改之后的再改客户。李济吾认为，对这类再改客户，如果总价控制得比较好，250-300万以内，这些客户其实很容易接受别墅产品。“他们很在乎居住的品质，3.5环左右的城市别墅他们也能接受，如能在三环则更好。这样的产品去化率也很好。”从多个项目别墅产品的设计和推出之后的客户接受情况来做分析，基准方中的设计师们对别墅产品的客群特征掌握得非常清楚：“别墅产品总价每高50万就是一个区间，城市别墅超过300万就是一个坎，350万是另一个坎。350万以上的别墅，很多客户更愿意买到大源板块去，因为整体品质会高一些，他们并不在乎20分钟的车程时间。大源组团的大多数别墅产品，总价区间都是350-400万之间。”

除了迎合客户对别墅产品的需求，通过高低搭配，做一定量的别墅产品，也是开发商主动寻求的变化。“我们大家都有切身的感受，在我们接到的推销电话中，有两种最多，一种是问你买不买哪里的商铺，一种是问你的房子卖不卖。”李济吾说，这就表明这个市场上，商业已经很不好卖了。而开发商如华润、保利、龙湖等都认为，住兼商项目现在做一成商业就足够，两成以上的商业就难办了，所以都提出了高低极致搭配的要求，通常只做一层底商，拐角处有两层商业，更多的溢价是换给别墅。保利的商业别墅则是另一种设计手段，价格会低一点，40年产权的产品价格控制得低一些，不用做到很极致的赠送，更多在面宽、舒适度上做文章。

“高低配”产生了更多的别墅产品，一方面让部分对别墅产品有需求的再改客户圆了“别墅梦”，另一方面也保证了项目的去化率。以往开发商算账时总想着挖掘最大的商业价值，将商业占比全部做满，甚至向下开挖一层做地下商业，但这种现在只能用于开发商向银行贷款的时候做的测算。“现在不是考虑账面上利润的最大，而是首先考虑去化率。”

除了面积控制，第二居所别墅还有另一个命脉

事实上，在2014年下半年开始别墅市场兴起小面积大赠送风潮之前，优品道黄龙溪谷、龙湖青城山项目、保利蒲江项目等距离主城区较远的别墅项目，就以一波小面积别墅产品撬开了别墅市场低潮期的销售门径，尤其是在2014年，黄龙溪谷的小户型别墅产品实现认购400余套，今年1-9月，太子湾、龙樾台两个组团的产品也已完成签约近300套。但在10月份，黄龙溪谷推出了海珀组团，300平方米以上的建面，加上赠送面积之后实得600余平方米，这与之前的产品路线已经明显不同。为何会有这样的变化？

优品道黄龙溪谷全新海珀组团

据了解，牧马山板块某以小户型别墅为主打产品的项目，目前已经基本处于捂盘状态，月均去化不足一套。“高低配”带来的别墅产品多是第一居所属性的城市别墅，而第二居所要考虑的，并不只是产品的面积和总价。“现在整个成都市场的别墅都很粗放，可能会在产品户型上下功夫，但是对于整个项目未来的管控，如物管、分区等，还做得很不够。未来要考虑到项目的全生命周期，尽可能满足每一个客户群对别墅的需求。”李济吾分析道。“第二居所的别墅项目更多趋向于聚居型，说穿了就是卖人群，赠送是必须的，但大赠送不是必须的，买这些房子的人更追求的是生活品质和便利性。”

以麓山国际社区为例，万华在这样一个高端别墅社区里面非要做高层产品因特拉肯，同时还要做麓镇商业，其最大的目的就是提高整个项目的人口密度，让其主要为别墅业主提供配套的商业在别墅组团入住率比较低的阶段还能持续运营下去。“第二居所、度假型别墅要考虑的是如何去经营别墅，而不只是卖房子。别墅产品除了抵押贷款，在业主持有的周期中不能产生其他任何的回报，没配套的别墅项目不会增值，只有经营得好，才能让别墅产品增值。

黄龙溪谷在产品升级的同时，考虑的正是“经营”的问题，有前期总户数较多的小面积别墅产品作为人群基础，项目的约5万方商业，及配送式的商业服务才有了可以持续运营的基础。在这个时间点上提出产品升级，让更多的客户看到，在持续的经营之下，自己的物业真正可以实现增值，由产品升级而带来的更高端的客户圈层，也才能与项目未来的运营形成更有价值的互动。