在聊完鲁能城后，鲁能·九龙花园无疑是重庆鲁能体系下另一个值得观察的对象，因为它完全抛弃了重庆鲁能擅长的大盘开发模式，对重庆鲁能来说，这是一项全新的挑战。

仅就鲁能·九龙花园来说，从鲁能拿地那一刻起，业界对这个项目更多的是看衰而不是看好。盘龙板块的竞争过于激烈，同时有太多品牌企业在此折戟沉沙，项目卖得异常纠结。即使是作为央企的鲁能，在盘龙板块也不会有太多的办法。同时，更多的人认为，鲁能拿下盘龙地块，仅仅是一次“撒胡椒面式”的布局，如此小体量的项目不是鲁能一贯的操盘方式，未来鲁能很可能在该项目清盘后快速撤离该区域。

实际上早在年前，锐理君就想说说鲁能·九龙花园，却一直没有觅得良机。此次”半个月近5亿元的销售神话“相较于业界的普遍预测无疑是一次“神转折”，锐理君也趁热打铁来说说锐理君眼中的鲁能·九龙花园。

九龙花园的差异化之路

鲁能·九龙花园亮相以来的几个认购节点，锐理君都在现场。热销确实是一个不争的事实。

2015年12月12日当天，鲁能·九龙花园首次开放预售，当天推出的456套房源中，近300套房源被提前预定；两周后，项目正式开盘，现场情况更为火爆。锐理君曾在现场与多位购房者攀谈，其中被提及最多的是“害怕选不到房子”这样的字眼。

开盘当天，认购数量超过500套房源。2016年元旦后，鲁能·九龙花园开盘当周认购超800套房源，认购金额超4.8亿元的消息就已经在小范围的传播。随后一周，锐理君以购房者的身份重返销售中心探查，反馈的结果是:已经推出的四栋高层住宅，可选的房源不足10%。

鲁能·九龙花园首次开盘现场

相较于鲁能·九龙花园取得的成绩，业界更关注的是鲁能·九龙花园为什么热销？锐理君不得不说，鲁能·九龙花园确实有支撑它热销的理由。

1、有“诚意”的项目规划

从项目本身来看。鲁能·九龙花园的规划和产品设计确实体现了鲁能的“诚意“。从项目的整体规划布局来看，项目采取了合围式而非点式布局。合围式的布局在目前的住宅项目中已经采用地非常的少。因为这种布局方式对于开发商而言意味着更高的景观成本和更低的土地利用率。对于购房者而言呢，意味着更多的景观小品，更多的活动空间和更宽的楼间距。

鲁能·九龙花园总平图

从总平图上我们可以看到，整个社区每一栋高层住宅的前后视距都非常的开阔，通过等比例换算可以发现，最窄的楼间距都可以达到90米，最宽的能达到190米以上。同时每一栋楼的朝向都非常讲究的避开了对视的可能。在拥有如此宽的楼间距的情况下还要避免对视的可能，不得不说在这一点上鲁能已经表现了他的诚意。

宽阔的楼间距带来的另一个好处就是足够大的中庭。从项目资料上看到，鲁能·九龙花园的中庭面积达到了1.5万㎡，相当于两个标准足球场大小。在如此大的公共空间内，鲁能·九龙花园完全能够从容地打造和布置社区功能。据项目内部人士介绍，除景观外，项目内部还将打造专供老人活动的门球场，供儿童娱乐的专属区域等覆盖全年龄段的公共活动空间。

2、“填空式”的优质教育资源

教育资源优势一直以来都是重庆鲁能撕开市场的一把利剑。相对于整个盘龙板块来说，优质的教育资源是非常匮乏的。相信在这一点上，鲁能在拿下该地块之前就已经看得非常清楚。随后要做的就是引进学校。

12月12日，鲁能地产、鲁能足校分别与育才中学正式签约，让众多还在观望的购房者吃下了一颗定心丸；25日，距正式开盘前两天，鲁能·育才中学开工奠基，彻底打消了购房者对学校的顾虑。动作如此之快的将学校引入项目，对于已经在教育地产浸淫10余年的鲁能地产来说不是什么值得吹捧的事情，但鲁能依旧这么做了，说明他们已经在九龙花园这个项目上下了重注。而从目前取得的成绩来看，这一步走得非常漂亮。

学校效果图

3、深思熟虑的产品设计

在产品设计上，鲁能也想得非常的清楚。从59㎡的两房半到88㎡的三房半，每一种户型都在强调功能性。10余年的教育地产营销经验让鲁能早就为他们的准客户”画过像“：需求学区房、刚需首改居多、三口之家或三世同堂为主；这样的客户对产品功能性的需求远远高于对舒适性的要求。

同时，在与区域内其他同类型产品进行对比后，锐理君发现九龙花园的产品具有几个非常明显的特点：

鲁能·九龙花园在梯户比上做到了3梯8户，相较于同区域内普遍的3梯10户甚至3梯12户的配置来说，一方面降低了居住密度，另一方面也减少了上下楼时的拥挤和耗时；更夸张的是，锐理君从项目规划图中看到了每一栋楼都配置了双入户大堂，将正常入户和人行车库入口分离，而这一配置基本只出现在中高端项目，而非类似鲁能·九龙花园这样的刚需或首改项目中。

同时，在同户型的产品上，九龙花园的户型面积始终会略小于竞争对手，在单价几乎一样的情形下，在总价上形成竞争优势；或者在同面积段的产品上，九龙花园的产品总会多出一个功能区，或者是半个房间，或者是一个阳台，在功能性上打败竞争对手。在这一点上，我们可以看到，鲁能九龙花园不但对客户“画过像“，还对区域的直接竞争对手有充分的研究。

户型图

4、玩“时间差”的进击节奏

除教育资源优势和在项目产品上的”诚意“以外，鲁能·九龙花园在营销上非常漂亮地打了一个”时间差“。从拿地到开盘，鲁能·九龙花园仅仅用了不到4个月的时间，让周边的直接竞争对手：奥园、中铁、远洋等企业旗下的在售项目反应不及。

从拿地到开盘，锐理君一直密切地关注着鲁能九龙花园的一举一动。2015年8月31日，鲁能地产豪掷超20亿元拿下九龙花园地块；10月15日，重庆秋交会期间鲁能·九龙花园完成在重庆楼市的处子秀；10月21日，项目营销团队完成组建；10月24日，位于项目的临时展厅对外开放，与此同时，销售团队全部进场，渠道团队完成组建； 11月7日，距离完成拿地仅68天，鲁能·九龙花园正式开始蓄客，同时位于巴国城的外场展厅对外开放，场内场外的营销大战正式打响。12月12日，项目提前开放预选，近300套房源被提前预定，认购率超过60%；两周后的12月27日，项目正式开盘，当天超500套房源被认购。

就如同武林高手之间的对决一样，鲁能·九龙花园以唯快不破的方式扰乱了区域内竞争对手的节奏，收获了一场让业界意料之外的大胜。

在鲁能·九龙花园的整个营销过程中，锐理君觉得其中有一个非常重要的环节是他们取胜的关键所在。在追求速度的过程中鲁能·九龙花园并没有循规蹈矩地按照打造售楼部——售楼部亮相——开始蓄客这一常规的营销节奏。而是选择了在项目搭建临时销售中心，在距离项目较近的巴国城搭建外场展厅，在各大商圈搭建移动展场这样的1+1+1的模式，实现更大范围的项目曝光和蓄客。这样的做法使得迅速组建起来的营销团队和渠道团队都有了施展拳脚的空间。从11月7日正式蓄客开始到12月12日开放房源预购，鲁能·九龙花园完成了2997组客户的接待，效果斐然。

从拿地到开盘各个节点的时间轴表现

5、以高打低的定价策略

最后当然是项目的定价策略。2015年盘龙板块同类型在售产品的主力套内均价基本在7600-7800元/㎡之间浮动。而首次开盘的鲁能·九龙花园同样选择了这个价格区间，这无疑是鲁能的聪明之处。选择与周边同类型产品相差无几的价格入市，有效地避免了“杀敌一千自损八百”的价格肉搏战，但项目却配置了独有的优质教育资源，同时在产品的功能性和舒适性上稍稍高出一截。在相同的价格竞争下，鲁能·九龙花园以高配置打低配置的方式，无疑已经在起跑线上就取得了优势。

区域及项目价格走势

其实，纵观所有支持鲁能九龙花园热销的理由，都会发现一个很明显的特征——差异化。教育资源优势是差异化、项目的规划和产品的设计同样是差异化、不同寻常的开发节奏和营销节奏是差异化、出人意料的价格定位同样是差异化。围绕差异化，鲁能九龙花园做出了一系列的文章，这才是项目能够在普一亮相就脱颖而出的关键所在。

三问鲁能 鲁能九龙花园后劲何在？

早在鲁能九龙花园开盘之前，锐理君一直对项目和鲁能地产抱有诸多疑问。比如，习惯了选择城市未来核心价值区，发挥大盘优势持续开发的鲁能，此次选择相对陌生、竞争激烈、以初具规模的盘龙板块，会不会因为不习惯而出师不利？又或者进入西区选择一个小地块小项目，只是抱着”过把瘾就死、打一炮就走“的心态？

当然，最终财大气粗的鲁能地产以极其粗暴直接的方式扑灭了锐理君的疑问。开盘即热销，证明了鲁能有备而来；新年伊始就在区域持续拿地，说明了鲁能没有卖完后就“逃跑”的念头。

但问题又接踵而来。热销只是开了一个好头，未来鲁能九龙花园的后劲又何在呢？学区房的价值正在政府的刻意引导下一步步消失，仅仅把教育资源当做核心竞争力，那么鲁能九龙花园极有可能后继乏力，那么鲁能是否已经做好了迎接没有教育资源优势的准备？；

另一方面，鲁能九龙花园的价格必然呈现一个低开高走的态势，2016年项目价格上涨势在必行，当项目价格比区域同类型产品高出一定程度时，鲁能九龙花园又能拿什么去说服客户？

随着鲁能在盘龙板块拿下第二块地后，鲁能深耕西区的信号似乎已经非常明确，而鲁能做好了打持久战的准备了吗？

近期有消息传出，鲁能或将与九龙坡政府在更深层次进行合作，在城市改造中或将出现鲁能的身影；更有消息指出，鲁能还计划在九龙坡吃进更多的土地。很显然，在西区，鲁能已经不甘于充当一个开发企业的角色，而是将承担起城市营运商的身份。

实际上近期地方政府的动态就已经显示出了对鲁能进入西区的重视。3月3日，九龙坡区区委书记丁洪亲自带队的考察调研首站就是鲁能•九龙花园。很显然，鲁能•九龙花园的逆势热销是引起政府关注的起因，但更重要的是鲁能将在九龙坡区扮演何种身份。在对项目给予充分的肯定后，九龙坡区政府更希望鲁能能够在九龙坡区做大做强。很显然，政府层面的表态将会让鲁能在西区的“野心”更加坚定。

不过在此之前，鲁能在西区面对的挑战仍然集中在鲁能·九龙花园和即将入市的新地块项目上，2016年两个项目是否还能保持热销的势头，还将亮出怎样的底牌，都值得我们关注。