当前位置:市场

蓝光·雍锦半岛开盘全记录:见证一个楼市高端字头的诞生

(锐理君4月24日发自合肥)这场开盘活动的结果,昨天你们就已经通过锐理君的直播知道了:不到2个小时64套联排别墅全部售罄。锐理君想说的是,最宝贵的是过程而不是结果,如果没有开盘前合肥蓝光营销总监李强、合肥公司总助沈妍香、集团区域营销总陈舒等关键人物对客户落位的多次梳理和策略调整,这一次开盘,便不会让来自蓝光总部品牌部的负责人在开盘结束后多次念叨:一个字头的诞生。

过程一:1分20秒卖1套


▲6:00刚过

锐理君还在酒店外拦出租车,前方蓝光雍锦半岛售楼部的工作人员便发来图片:有客户6点过就到场了。这个由小雨转中雨的合肥早晨,蓝光雍锦半岛的售楼部现场,已经发生过了什么?按照头天晚上锐理君离开售楼部时接收到的信息,23日早上6点,所有销售团队还要进行第三次走位排练啊!

后来才从由总部派到合肥支持的区域营销部同事那里找到答案:“集合时间从6点提前到了5点。”

▼早上6:50左右

锐理君赶到项目大门口,拍下的第一张照片,此时至少已经有10组客户在现场工作人员的打伞护送下,完成了手续资料查验,通过这道门进入了摇号等候区。

▼早上8:08

距离正式开盘还有近一个小时,外场等候区上座率已达60%。“我们早上6点就起来了”,有置业顾问在与客户讲解选房流程,锐理君在现场听到有客户操着四川口音。

▼约8:15

锐理君终于进入到内场。即便带着工作牌,在选房通道处还是遇到了三重排查,因为该点位的责任人对位锐理君的这张脸,发现在昨天的工作安排部署中,始终没有看到过这个人。进入内场后,锐理君迅速上到售楼部二楼,为的只是想拍一张内场一切有条不紊、严阵以待的图片。然而这也是唯一的一张“上帝视角”,就在锐理君出现在二楼楼梯口的时候,点位上的工作人员就已经发现了,并迅速上前询问。在锐理君下楼的同时,通向二楼的楼梯门就被锁了起来,这个锁门的动作,因为锐理君的“擅闯”,比计划的执行时间提前了至少十五分钟。

▼8:30

项目大门外,前来选房的客户车辆已经并列停了三排,大门口的这条街,侧面售楼部侧门外的那条街,项目大门正对面的街道,三条线路全部停满了车。保安大哥焦虑的是,昨晚让物业准备了300把伞,感觉今天还是不够用。锐理君数了车辆最多的一条街道,大约有110辆中高档皖A牌照车辆。

同时,售楼部内场,项目总李强要求场内所有工作人员手机静音或关机,命令下达后,所有人员自觉检查手机,包括负责场内安保的保安人员。

▼8:40

内场杀客组喊口号鼓劲,为即将到来的大战打起“鸡血”。

▼8:50

外场摇号等待区全场满座,有客户一直拿笔在平面图上勾画,并不断跟前后座客户沟通讨论。

▼8:57

开盘摇号活动正式启动,每次将摇出5组客户进入内场选房。9点11分,第一轮幸运者被摇出。其中024号先生全程站着在等待,进去的客户都是一路小跑。同时,内场通知杀客组准备,很快将迎来第一组客户。

▼9:14

第一套联排别墅成功售出。销控表上的信息显示,此次推出的联排别墅备案均价为16104元/㎡,户型面积为286㎡;双拼别墅备案均价为25689元/㎡,户型面积约450㎡。一分钟后,内场主持人宣布,7号楼102和103同时售出。外场有人议论:“别墅怎么开成这样,用抢的。”前四组客户进入选房区都没有看销控表,直接报房源号,签字。

▼9:25

第一套总价1100万的双拼别墅售出。此时,12号楼6联排、10号楼6联排已全部售出。内场要求外场停止放人,并催促内场工作人员加快客户完成签约的速度。

▼9:28

另一套双拼也跟着售出。每次双拼成交后,内场杀客组均有短暂的鼓掌声。沈妍香在开盘半小时后首次走出内场,来到外场监督。

9:36,内场联排销售过半,外场等候区依然满座,客户选房成功率降低。此时3号楼、10号楼、12号楼的6联排全部售罄。

9:40,6点过就到现场的001号客户在摇号等待区终于等到自己的号被摇出。

▼9:57

64套联排已经认购41套,而此时外场的上座率依然高达80%。开盘仅1个小时,认购率已近70%。沈妍香脸上露出笑容,跟锐理君说,目前入场选房的客户中,在前期房源落位排查中判断会成交的,只有4组没成交。

10:10

64套联排只剩两套。此时,外场客户陆陆续续有人离开。但仍然有部分客户在焦急等待自己的号码被摇中。

▼10:20

外场摇号结束,163号成为最后一位中签客户。而此时,64套联排别墅除了一套总价高达760万的样板间外,其余全部成功认购。


▲10:42

在置业顾问约15分钟的“杀客”后,总价760万的联排样板间最终也被成功认购。64套联排全部售罄。加上三套双拼,90分钟,66套别墅,平均1分20秒卖出1套。

▲联排样板间的成功售出让合肥蓝光的同仁们大大出乎意料。沈妍香向锐理君分析了合肥目前的高端市场的情况:“900万是合肥别墅市场的一个顶级坎,这个价位的别墅,一个月全市场都卖不到几套,所以今天双拼开盘的销售结果,也在我们的意料之中。”沈妍香说还有一位双拼意向客户是她的朋友,因为上午下雨没有到现场,但下午会到,4号楼或5号楼中的一套,基本上是之前就已经锁定了的。刚刚说完,沈妍香就接到了电话,原来这位她认为没有到现场的客户,此刻正在雍锦半岛项目的工地上。

过程二:三轮调整收奇效

开盘结束后,锐理君找到沈妍香,非要问出成功的原因。沈妍香总结,成功来自样板间开放前后各一周左右时间里,进行的三轮调整。

第一轮调整:4月16日样板间开放之前

当时大多联排客户选房意向集中在7号楼、14号楼、21号楼、30号楼这四栋位置最好的楼栋。于是果断地从价格上做了客户引导,将客户引导至之前少有人关注的10、12、13号楼等性价比较高的楼栋。第一轮客户的分散调整,为的是避免热门房源遭多人疯抢。

第二轮调整:4月12日

“周二晚上,我们发现客户落位发生了质的变化”,经过第一轮调整,目前10、12、13号楼成为大热楼栋,加之7、14、21、30号楼原有的客户落位,还剩8、6号楼还没有客户落位。“我们又用了一天,调整引导了这两栋楼的客户落位。”

第三轮调整:样板间开放之后三天。

4月16日,蓝光雍锦半岛样板间开放并正式收取认筹金,仅仅开放了三天,因客户排号超预期,20日蓝光关闭了样板间并停止认筹。“停了两天,我们做了两个工作,一是在客户情绪上做了一轮疏导,二是顺势挤压了两天的客户。结果4月22号下午样板间再度开放并通知了前边两天疏导排查过的意向客户,当天现场又收筹20多组。

3个亿的目标任务顺利完成后,合肥蓝光的微信工作群里收到集团主席杨铿发来的祝贺:合肥,再接再厉。沈妍香回复了三个字:继续冲。

分享到:
0条评论

网友评论

还可输入250
发表评论

公司:

部门:

职务:

姓名:

手机:

人数:

收件地址:

收件人:

收件人电话: