1个月零1周的时间里两次开盘，别墅首开售罄，精装高层首开认购率达92%，累计销售业绩10.1亿，这是蓝光地产自2015年下半年开始调转方向主攻改善市场以来，“雍锦系”首个产品交出的一份漂亮答卷。

这串数字背后更深刻的意义在于，蓝光发展地产板块业务2016年聚焦高价值区域，东进、南下、北上的战略布局，和打造精准锁定35%高端客群的“雍锦系”产品线的策略，双双奏效。买房人“用脚投票”，对迈入改善型产品战略元年和品牌战略元年的蓝光来说，仅仅是“双高战略”之下传来的第一份捷报。

合肥蓝光雍锦半岛开盘销控表

合肥蓝光雍锦半岛开盘销控表

5月31日，在大本营成都，蓝光地产正在举行盛大的战略合作伙伴年会。当天下午蓝光地产集团签发《关于对合肥公司积极践行集团东进战略取得突破性销售成果的通报表扬》，在蓝光地产的改善型产品战略元年和品牌战略元年，5月31日已经成为格外重要的一个日子。在这份史无前例的“通报表扬”中，以下关键信息值得细细揣摩：

1、比集团下达计划提前12天开盘

2、距首次开盘仅1个月

3、单日定购销售6.8亿元

4、东进战略、产品转型示范

蓝光地产《通报表扬》文件

在2014年—2015年的楼市下行周期中，“转型”成为被房企提及的最高频的词语，对刚刚成功完成资本市场登陆的蓝光发展来说，同样如此。2015年，蓝光发展地产业务板块敏锐地观察到市场正在发生的变化，提出向高价值区域进军，向高附加值产品市场进军的发展战略。在此战略之下，蓝光大举东进，在华东、华中区域多个城市以并不便宜的价格斩获优质地块，同时还积极“南下”、“北上”，加码在珠三角、环渤海区域的战略布局。

而在进入时期相对较早的华东区域，蓝光的全新产品线“雍锦系”更是被寄予了极高的期望。合肥蓝光雍锦半岛在今年4—5月的一个月时间里，两次开盘累计超10亿元的认购成绩，已经为“双高”战略做出了最好的注脚。

所谓“高价值”区域，不是简单等同于房价高的区域，而是考虑楼市库存量、未来价格上涨空间、楼市板块轮动的趋势等综合因素来判定一个城市的房地产项目投资开发价值。在高价值区域的选择上，蓝光最看重的就是库存状况，合肥、南昌、苏州等城市，无一不是库存去化周期在半年以内的城市。

“高附加值”则要求蓝光摆脱曾经最熟悉、最擅长的刚需产品的思维定势，顺应市场发展趋势，切入改善型产品市场。为此，蓝光深入研究了占市场份额约35%的改善型客群，将其细分为刚改、再改、豪改、奢改、高端等五个层级，针对性地进行产品设计，打造出标准严苛、层级分明的“雍锦系”产品线。

作为蓝光东进战略的首站，雍锦半岛的每一个动作都极富意义：无论是高低配的产品形态、三首层别墅空间设计、3米层高、2000元/平高层精装修标准、首开以别墅入市、1个月单盘10.1亿销售业绩等，对于人们惯有印象中的蓝光而言，都是前所未有的转变。

它意味着 “雍锦系”这条全新的改善产品线在合肥蓝光·雍锦半岛这个明星项目上得到了成功验证，“蓝光雍锦”这个全新的产品品牌在合肥这个局部市场得到了成功验证。5月31日对蓝光而言，不仅验证了蓝光进军高价值区域、做高附加值产品的“双高战略”的正确性，也意味着2016年蓝光的产品战略转型已经奏效。

那么，作为蓝光“双高战略”的切入点，合肥雍锦半岛又是怎样实现这一“蓝光史上最好战绩”的呢？

解码合肥： 改善产品“饥荒” 验证区域市场高价值

2016年的合肥楼市，高度“饥渴”。据星空地产研究院统计，截至2016年5月21日，合肥九区住宅类库存仅剩9892套，首次跌破一万套。而销售方面，仅第21周合肥市区内住宅类备案1640套，备案面积累计17.2万㎡。按此去化速度，随着合肥新入市房源的减少，整体市场随时将“无房可售”。5月份合肥出让土地除一宗纯商业用地外，其余地块溢价率均超200%，最高溢价率更被建发推至350%，楼面地价轻松过万。

5月合肥土地市场成交汇总

国家统计局的数据显示，4月份合肥新房、二手房房价上涨指数均已位列全国第一。另据星空地产研究院统计数据，2016年第五周合肥整个市场备案均价在9263元/平方米，至第20周备案均价已飙升至11817元/平方米，5月以来九区均价一直维持在万元以上。而政务区、高新区等高价值区域，月均涨幅皆在千元以上。

一边是开发商饥渴抢地，一边是购房者饥渴买房。由存量引发的市场“恐慌”情绪蔓延在合肥市场。从南京、苏州限购、限贷的风声及4月份合肥相关部门发布的指导意见来看，未来若重启楼市限购，不出意外，以合肥、苏州为代表的华东区域将是首轮调控对象。

较之后来陆续诞生的万元单价地块，蓝光赶在住宅、土地市场高点前率先拿下的高新区蜀西湖畔地王，确是“物超所值”。

产品革新：给合肥精装市场制定新规则

合肥楼市当前精装高层的价格区间维持在11000—13000元/平方米。受限价影响，合肥最近开盘的高层价格都未超过11000元/平方米，“大家认为我们也就卖个11000，”沈妍香回忆道，而最终蓝光以13800元/平方米的价格入市，总价段125—215万元，再次让同行“诧异”非常。在合肥，蓝光通过产品革新，已经牢牢掌控了改善市场的话语权。总结其原因，有以下几条：

1、产品优势

雍锦半岛的绝版资源优势、区位优势、嘉宝物管等在前述报道中锐理已做过梳理。另外，合肥市场目前的精装产品尚停留在初级阶段，雍锦半岛的入市引领了整个合肥精装市场的升级换代。同时，雍锦半岛还做出了合肥市场前所未有的产品：精装带地暖、3米层高（合肥为2.8-2.9米）、人脸识别系统、智能灯光系统等。而即将在下半年通车的地铁2号线长宁大道站，距离项目不到800米，同时还可与别墅共享园林资源，又为雍锦半岛带来了不少加分。

高新区为合肥传统别墅板块，改善型精装高层产品几乎无供应，雍锦半岛105平方米、及138平方米的户型区间在区域内无直接对手。

合肥蓝光雍锦半岛精装高层户型图

2、市场接受度

横向对比目前合肥已入市的精装高层产品，2016春节以前，包括当代MOMA在内的几大典型精装项目都曾卖到15000元/平方米以上的高单价，而即将推售的保利、万科等项目，预期价位也都是冲着13000元/平方米去的。对于此轮精装“首发”的蓝光雍锦半岛项目，13800元/平方米的单价在客户可接受范围内，同时又将合肥高端市场的“定价权”牢牢握在手中。

5月31日，雍锦半岛精装高层首开去化率高达九成以上，除一层及顶层外其余楼层全部售罄。而雍锦半岛剩余的1成货值，既可为下批次的蓄水做铺垫，同时，在开盘后收掉所有优惠，还可继续卖出更高的利润率。

别墅打头阵，高层出货值，定位为高端改善产品的雍锦半岛，为的就是能卖出高附加值。蓝光选择用别墅产品打头阵，拔高了产品整体调性，为雍锦半岛在合肥做了高端形象占位，也为后期产品的高附加值打下基础。紧接着，在1个月后推出精装高层，产品面积段为105平方米三房、138平方米四房，125—215万的总价区间，正对合肥首改人群胃口，同时为项目整体货值的抬升起到了极佳助力。

3、入市时间点

今年2—4月，合肥市场已有精装高层产品基本销售殆尽，在5月份“改善”市场进入“饥荒期”，包括万科城市之光、保利海上五月花等大多数同类产品此时正在做蓄客动作，并将开盘时间统一压至6月。 提前锁定客户，这是致胜的关键。加之近期合肥市场的“限购”风声不绝于耳，能尽快“入市跑量”是合肥房企们的共识。 从首开热销到工程进度前置，既定高层开盘时间节点提前，蓝光雍锦半岛的节奏根本停不下来。据了解，为了抢占先机，雍锦半岛项目提前进行开盘的各项准备工作，5月31日上午拿到预售证，当天下午即完成了开盘。对于蓝光雍锦半岛“高强度”的执行作业，合肥中铁建某项目当日便召开紧急会议调整推盘策略。

节点反推：胸有成竹的营销变阵

一批次别墅开盘时间在几度推延后，最终从去年改至今年4月发售。而此次原定于6月才正式推售的精装高层，突然将开盘日期提前至5月31日，整整提前了12天。如此推盘节奏让所有人始料未及。倒推开盘动作，在雍锦半岛仅有的2周蓄水时间里，几大节点颇考手艺：

5月26日：合肥市级领导调研雍锦半岛，现场指出“合肥需要蓝光这样的企业，不借助捆绑销售，公平公正走向市场。”借助这一节点，雍锦半岛准确揣摩出了申请预售备案价格的“安全线”。

5月27日：合肥市房管局将雍锦半岛作为高端住宅榜样向业界展示。至此首轮蓄水结束，共计蓄客1000组。其中，10—16层房源客户比达到1：4，通过价格引导将客户进行上下移动。这个节点标志着开盘前最后的客户挤压期到来。第二天，雍锦半岛样板间正式对外开放，蓝光同步启动升级验资，以20万存款为门槛检验受信，最终将客户落位缩至676组，客户比例达到1：1.5。

5月30日：样板间关闭。雍锦半岛价格备案工作进入决胜期，等待预售证发放。

合肥蓝光雍锦半岛开盘盛况 

虽然推盘节奏“飞快”，不难看出雍锦半岛的各项动作实则有条不紊。

据蓝光地产合肥公司副总经理沈妍香透露，为了配合营销工作，雍锦半岛的工程进度也全部前置，“我们在工程上增派人手，并提高奖金比例，以全力支持项目营销节点。”据悉，这样的“前置”工作未来在雍锦半岛将成为“新常态”。

蓝光选在5月“抢攻”，一方面是“抢为人先”提前锁定客户，同时亦显现出其对前期蓄水情况的充分信心。而无论从蓝光品牌美誉度、产品知名度、同行认可度上来看，雍锦半岛在合肥都已是“明星”。如此一来，能赶在拿到预售证当天便启动开盘动作，雍锦半岛其实早已做到了胸中有数。