标杆的房地产开发企业都有一套自己的标准化产品，如万科的城花系列，金色系列，恒大的华府系列，恒大城系列等。蓝光作为正在“走出去”的本土开发企业，也开始着力打造自己的标准化产品，蓝光COCO系应运而生。COCO金沙，COCO时代和COCO蜜城于2012年下半年相继亮相蓉城，而这三个项目的热销也标志着蓝光首个标准化产品的成功落地。

蓝光COCO系产品的客户明确定位于以首置为主的年轻家庭。这类客户支付能力不强，对城市依赖度很高，正处于家庭人口变动较大的过渡期。下面笔者从选地到营销各方面来解读蓝光是如何围绕这个定位打造COCO系产品的标准的。

选择相对成熟区域的中小地块。

COCO时代位于成都东二环建设路板块，COCO金沙和COCO蜜城均位于城西三环路附近，这些区域有一定的房地产市场开发基础，楼面地价适中，周边居住氛围浓厚，对楼盘自有配套的要求不高，同时还能降低开发商的区域营销成本。从迎合客户的角度来说，年轻人无论是工作还是生活上更依赖于繁华的都市，而且大部分人还没有买车，在力所能及的条件下，他们更愿意选择三环内出行方便的楼盘。

控制开发周期

地块规模均控制在40-60亩左右，这样开发周期较短，资金运作灵活。容积率控制在3.4-4.5，以主流的高层电梯为主，利于产品的标准化设计。三个项目均配套有少量社区底商。COCO时代配建有幼儿园，COCO蜜城配有社区卫生中心。项目的配套基本依赖于区域配套。

户型设计标准化。

产品以套二为主，整体面积较小，50-70平米居多，但功能齐全，配合一定的赠送面积，大部分可变为紧凑小套三。以COCO时代为例，各户型的厨房和卫生间面积相对比较固定，分别是5.5平米左右和3.2-3.6平米之间；客厅和主卧面积和该户型面积大小成正相关，会根据户型大小有所变化，但基本都在10平米以上，满足基本使用功能；而其他次卧会有明显缩紧，一般控制在6平米以内。这些户型的主要缺点是厨房开间较小，不足6平米的小次卧稍显小巧，但仍可满足作为书房或是儿童房功能使用。由此可以看出，COCO系产品的设计理念是房间紧凑但强调功能的齐全，这种户型在房价较高的一线城市较为常见，但进入成都还是首次。而在限购之后，这种功能齐全的小三房显然更受到成都刚需人群的青睐。

做大赠送面积，做出可变空间。COCO时代和COCO金沙都以阳台加飘窗做常规赠送，赠送率在为10%左右，大部分户型有可变空间。COCO蜜城的赠送更大手笔一些，平层产品可赠送15平方左右，而复式产品赠送面积达到50平米以上。而不管是大赠送，还是可变空间，对年轻过渡家庭的吸引力都是非常大的，很好的满足了他们从单身到三口之家过程中居住人口变动的需求。

COCO金沙B2/C2户型小套三，建筑面积66平米，实得面积79平米

COCO蜜城B1户型，四室二厅跃层，建筑面积82平米，实得面积150平米

合理定价，走低价快销路线。

COCO时代首次开盘的优惠价格仅为9300元/平米，低于该区域所有在售住宅项目均价。COCO金沙和COCO蜜城的首次开盘价也与区域内商品房最低均价持平。蓝光发挥了自己在刚需房项目上的经验优势，严格控制成本，同时缩小利润，把实际售价与楼面地价的价差空间控制在4800-5100元/平米内。加上单位面积不大，总价也较低，集中在45到65万左右，而这个价格，恰好也是城南和城西绕城外一套二居室或者三居室的价格。在相同总价下，COCO产品无疑更具位置优势。

快字为王，快速拿地，快速开发。

coco时代3月拿地，9月开盘；coco金沙3月拿地，7月开盘；coco蜜城6月拿地，10月开盘。项目从拿地到首次销售一般在半年以内，快的仅仅只有4个月。同时不追求单位利润最大化，而是在合理单价、较低总价的情况下，实现快销走量，薄利多销，迅速回笼资金，降低了时间成本，提高了资金的利用率。

推盘策略：小步快跑

推盘策略上，coco时代和coco金沙都是先期启动临街物业，最后推出小区中庭房源。coco蜜城则先推出临商业街的房源。三个项目都为价格的低开高走预留了空间。同时高频率多批次地推出产品，采用“小步快跑”的销售方式，迅速回笼资金。

互动

针对目标客群密集推广。推广方式多样，报广、主题活动、微博互动等多种手段全面铺开。推广力度较强，每月有主题活动，每周有暖场活动，主题活动多为年轻人喜欢的时尚活动，配合“房车一体化”的营销。灯箱广告投放点则为刚需客户活动较多的地点，以低总价和区域价值作为广告的主要诉求，抓住了项目的主要价值点，引起年轻人的共鸣。

由于定位精准，加上标准化的成熟运作，三个COCO系项目销售情况都十分火爆。COCO时代首次开盘当天销售率达到64%，一个月后销售率达到95%，部分户型售罄。COCO金沙7月开盘至10月15日，推出的800余套房源仅余不足100套的小户型。COCO蜜城开盘当天销售率达到68%，5号楼全面售罄。三个项目均取得亮眼成绩，也让蓝光在打造自己的标准化产品的道路上迈出了坚实的一步！