9月24-25日的这个周末，无疑是今年成都楼市最热闹的一个周末。从9月23日晚间启闸的开盘大潮，挟裹着超过20个项目、几千套房源、数万名排号者，共同营造出群体狂热与个体焦虑的复杂情绪。仅9月24日当天，成都就有12个项目开盘，其中包括3000多组意向购房者争夺399套房源的麓湖生态城。

从上午10点开始选房，到下午17点开盘结束，7个小时的时间，麓湖轻奢系产品首批次399套房源，仅剩下4套。这是麓湖生态城有史以来规模最大的一次开盘，同时也是数年来成都楼市单次开盘活动持续时间最长、认购速度最慢的一次开盘。当市场疯狂时，麓湖保持了从容与冷静，这跟市场低迷时麓湖保持的信心与激情一样，三年来，麓湖一直在以一己之力不断塑造、提升麓湖板块的价值，平稳地提升价格，而不是被市场所左右。

选房区置业顾问在耐心帮助客户挑选房源

冷静、掌控，锐理当天的微信直播群里，不止一个业界人士用到了这两个词。在市场疯狂时努力保持从容与冷静，少些“逼单”的套路，也没有“售罄”的爆点，麓湖这场堪称教科书式的开盘，却更加值得地产营销人仔细复盘。

何为“开盘”？

如果用大家早已习惯也早已麻木无感的标准来看，麓湖生态城的这次开盘既没有创下单日成交金额的记录，也没有谱写“平均每分钟成交XX套”的新高，甚至连100%的开盘认购率都没有实现，那么这一次的开盘成绩是不是只能算是“差强人意”？

但开盘并不是为了最终交代一个数据，而应该是买方和卖方充分价格博弈的过程。麓湖长达7个小时的开盘过程中，没有一位销售人员在现场用“买不买，不买另外一个客户等到要”或者是“只有三分钟选房时间，选不到的话就先出去”之类的话语影响客户的判断，而是给到客户充分的时间考虑、选择。

客户有充分的时间在销控前挑选房源，开盘全程无销售人员高声催促。

在当天上午的选房过程中，161—170号之间的10组客户在叫到号之后，在临时等候区等待进入选房区的时间超过半个小时，但却没有任何怨言。而等待是由于160号之前的客户还有较多未完成选房，选房区到换单区之间排队的人较多。更有从上午就到现场一直等到下午五点多之后都没有被通知进入选房区的客户，在得知当天的开盘结束之后，还非常客气地向工作人员询问：现在我们可以回去了嘛，不用办理什么手续吧？

一个充分公开、透明的开盘过程，体现的是麓湖在前期跟客户的沟通和交涉工作的到位，是客户对麓湖项目开发者、营销工作者的充分信任和尊重。

一位地产同行是这样评价的：这一场开盘就是一场艺术展，每一个岗位，每一个职能团队的笑脸，井然有序的流程安排，营销收口总结……麓湖靠的不是情怀，而是让梦想变成现实的行动力。

深以为然。

如何开？

没有谁规定房地产项目的开盘是一定要在售楼部还是在别的地方，也没有谁规定开盘必须用某种特定的方式来进行。但那些必须遵守的“游戏规则”，早已经被开发者研究透彻，并给出了“对策”。

“内部认购”、假销控、虚假摇号、房源公示不完整、违规“加推”、故意暗含歧义的优惠政策、解释权归开发商的霸王条款在楼市层出不穷，而麓湖生态城的开盘却显得格外坦荡。

开盘现场设在麓湖艺展中心，因人数众多，客户等候区不得不分成三块，在每个等候区，麓湖都放置了清晰的一房一价房源公示牌。客户在等候开盘期间，可以根据现场的房源价格公示来查看自己想选择的房源的价格，一目了然，除老业主额外1%的优惠外，其它所有优惠折扣点数全部计算在内。

合理的分流使现场非常有序，很多客户在开盘前可以对照房源价格公示表来做选房顺序攻略。

客户在准备选房攻略

开盘过程中，选房区销控表上每一个被贴上已售标识的房源单位，都不会被再次撕下。

工作人员在反复核对后贴上销控，一经贴上即不会再撕下，确保公平、公正。

中午12时左右，现场销控显示去化率不到40%，但秩序井然。

整个开盘过程中，控场人员除催促工作人员加快办理手续的速度外，从不会催促客户“加快选房速度”，更不会用煽动性的语言告诉客户要“下手稳准狠”。

为客户办理手续的工作人员流程清晰，状态轻松，一直对客户保持微笑。

掌控

在9月24日上午，陆续有多个成都楼市项目开盘的数据简报在业内微信群、朋友圈中播报，一两个小时的时间里，数百套房源即告售罄已不是什么新鲜事。

但截至中午12点时，麓湖生态城开盘现场的销控表上显示，房源才售出了140多套，销售率还不足40%。如果是在别的项目，项目高层恐怕早已不能淡定。而在众多代理公司从业人员看来，这样的选房节奏，一定不可能卖出好成绩。

有意思的，当天上午10点半，麓湖总设计师、万华总裁罗立平却在麓湖艺展中心与代理行、机构及媒体大佬进行一场名为“罗三最和他的朋友们”的对话。

万华集团总裁罗立平称，关心麓湖板块的未来比关心当天的开盘成绩更重要，更有意义。

有了罗三最这个超级IP的号召力，这个“朋友圈”@到的好友阵容豪华：成都商报编委、副总经理蔡军，四川省房地产协会副会长、M5俱乐部创始会长郭漫舸，成都高策新源总经理廖建华，正合股份想住app买房服务中心总经理程威，锐理数据战略研究中心总经理郭洁，创家集团合伙人、媒体运营事业群董事长傅军翔，睿意德成都公司总经理张建华。

罗三最的“朋友圈”豪华阵容

他们聊城市发展，聊麓湖的理想与价值观，聊“麓湖”成为一个板块之后麓湖生态城应该肩负的责任，如此两线并进的操作，赋予了开盘这一营销动作更多的思想价值。

现场安保工作到位

麓湖医疗团队提供后勤保障

在持续了一整天的开盘活动中，所有环节无一处出现异常状况，而麓湖的医疗团队、水警快艇等后勤保障团队全部坚守岗位，中午12点时，即有工作人员为无法离开岗位的签约区同事送上蛋挞等食物，而每个客户等候区的点心、饮料都非常充足，地面依然干净整洁。

这就是掌控。

罗立平在麓湖开盘现场

交代

最终，麓湖的开盘销售业绩定格在395套。稍晚一些时候，麓湖生态城用“感谢395位新麓客”来为开盘打上总结。这个数据与售罄并无实质差别，但麓湖非常坚持告知所有人准确数据。

回头想想，开盘之后交代成绩，“恭喜XX位客户成为XX的主人”、“劲销XX亿”、“完美售罄”、“致歉未买到的客户”等等都是套路。但这些满是自豪、傲娇的字眼，除了广告的味道，别的啥也没有。

而更有意思的交代，是麓湖制作的6个“名词新解”。无论是“罗三最”这个麓湖生态城的超级IP，还是“麓湖板块”的自我调侃式宣告，又或者是对“套路”的新解中表达的公平的开盘游戏规则的含义，都留给了市场和关注关心麓湖生态城的人更多的记忆点，这个记忆点在未来一段时间内所能激发出的能量，不可小视。

同行眼中，麓湖轻奢系的敏感点只有价格

9月24日麓湖轻奢系开盘，水晶溪岸11000—12000元/平方米、琥珀瀛洲15000—16000元/平方米的均价释放之后，业内对此的评价是“良心价”。

过去三年，万华不断用惊艳的湖面示范区、炫酷的建筑设计、无设计不麓湖的执着精神，一步步呈现构想中的麓湖，业界对麓湖的注视有增无减。

麓湖生态城实景

某种程度上讲，麓湖的理念、环境、设计、倡导的生活方式，刻画出的正是从事房地产这一行的人理想中的居所。但对大部分业内而言，仅仅是注视而已。直至麓湖宣布推出轻奢产品系，业内突然发现，对麓湖的心动，有了一个机会成为行动。唯一的敏感点就是麓湖轻奢系的价格，因为它的小组团开发，有限量的供应，最让人担心的就是价格的上涨速度太快，快到让人只能望之兴叹。

关于麓湖的价格，“罗三最”在当天与大佬对话之初就坦诚地说：“麓湖不想一夜暴富，战略上这是一个长远的项目，如果真把价格高开，等于杀鸡取卵，会伤害到很多关注了麓湖两年多的客户，同时我们也不希望在市场回调的时候跌价。”业内评价认为，罗立平此言，体现了麓湖这个超级大盘站在区域盘活、城市发展的高度进行项目开发、销售、运营的担当和自觉。