有20万抵100万的，有送奔驰车的，还有邀请你把开车方式调成“竞赛模式”掐着秒表从项目售楼部开到市区的，当然，也有悄无声息做渠道而几乎每周都有认购记录的，在成都别墅市场的传统淡季，别墅项目营销手段乏善可陈，效果差强人意。从2012年成都别墅市场整体行情走低之后，就一直听到有项目在强调“淡季营销”、“反季节营销”，而成都别墅到底有没有走向全国，我们尚且不得而知，相反，房交会期间，海南房产团购的风开始刮进来了。别墅项目做淡季营销，还能玩出点新花样来么？

别墅区通勤时间 一场“戏子”忽悠傻子的营销？

5月24日，一场以“15分钟换15万”为噱头的自驾“竞速赛”在有中国第四“中央别墅区”之称的成都牧马山上演，55名参赛者驾着私家车，从牧马山板块“门脸”项目华新国际·山予峰售楼部出发，目的地在成都南二环外侧的航空路，也即人所熟知的成都桐梓林高端生活区所在地。结果当然是皆大欢喜，有人以14分40多秒的成绩捧走了15万现金奖励，而参与了这次比赛且在未违章、违规的情况下跑完全程的，用时最长的也刚好20分钟。

与其说这是一个别墅项目的一次出位的营销事件，倒不如说是牧马山作为“全国第四中央别墅区”的一次颇为尴尬的淡季营销。你跟所有买别墅的人讲，温榆河中央别墅区离城不离尘，他们信；你跟所有买别墅的人讲，香蜜湖离深圳市区在半小时车程之内，他们说，没问题；你跟所有买别墅的人讲，全上海最有钱的人都向往着在佘山别墅区有自己的一套居所，他们说，“我的某某朋友就住那里”。但是，这些套在“中央别墅区”上的说辞，到了牧马山，好像一下子都不灵了，牧马山离城是挺远，但还没到“离尘”的程度，主要交通道路上大货车、运渣车、私家车抢道的情况，已经存在了许多年；此前也有牧马山的别墅项目宣称项目到成都市区的繁华商圈车程时间不过半小时而已，可是听者都“呵呵”，南三环开到南二环的时间也差不多要半小时吧！牧马山不是没有顶级别墅，也不缺乏顶级买家，只不过，买了的人都不住那里，牧马山蔚蓝卡地亚推出的千万级独栋产品，买家是来自全球最顶尖的富翁们，这些人购买诺亚财富全球限量发售50份的个人理财产品，便可“获赠”一套牧马山卡地亚的独栋别墅，但你知道他们是谁么？你能从你的朋友圈里找出来这么一个人吗？浮云……

然而牧马山板块又始终占据着成都别墅市场成交量第一名的位置，始终不缺买家。即便是2014年的前五个月，成都别墅市场整体备案量同比去年缩水约一半，牧马山板块还是成为了唯一一个备案成交套数过百套的板块。在成都媒体前些年发布的“别墅空置率报告”中，我们可以看到，大成都范围内成都别墅物业总体入住率不足30%，牧马山板块的别墅入住率也在20%以下，这个数据难道不应该解读为“在成都，买别墅用来住的人不足三成，在牧马山买别墅的人，约八成不会考虑搬进去住”？

从这个简单的推论来看，我们可以认为，以别墅区通勤时间为营销诉求点，给牧马山的别墅项目找卖点，不过是一场“戏子”忽悠傻子的营销。15分钟可以从牧马山开车到桐梓林，也可能只能从红星路二段开车到新南门，但是，经常开车通过牧马山到桐梓林这一段的，未必就会是牧马山的别墅买家，相反，经常私家车堵在红星路到新南门之间的那些人，恐怕早已在牧马山有了属于他们的那一套。

不然呢？坐拥牧马山门户位置的华新国际•山予峰不以通勤时间为“中央别墅区”做营销，还有哪个项目更适合站出来做这个事情？跟华府板块的刚需项目和青城山板块的度假别墅项目一样，怕的不是有人敢打广告号称自己是板块第一，怕的是大家都不发出声音。你花钱打广告了，我的项目自然也就有到访量了。在“15分钟换15万”的这场别墅营销事件中，华新国际•山予峰省略掉的潜台词可能还有很多，比如产品价值，比如资源价值，比如性价比，以“戏子”忽悠傻子的方式来操作这场营销，目的不过是为了在淡季给整个牧马山板块多一些曝光的机会。

淡季营销的关键词是走出去

国内别墅物业的淡季营销这个思路大概源自海南别墅项目卖不动的那几年。秋冬季节，尤其是春节前后，海南的别墅销售情况最好，而到了夏季，去海南度假的人数锐减，海南的度假类别墅物业自然也就卖不动，但开发商们知道，海南的度假别墅物业，最大的买家群体来自北方城市，甚至包括像四川这样的冬天比较难熬的西部省市。于是开发商专门选择在秋冬季节到北方城市及部分西部省市进行项目的异地行销，且获得了很好的效果。

成都别墅市场同样有明显的淡季和旺季，每年6月开始，至9月底10月初，为成都别墅市场旺季，10月至次年3、4月份为淡季，通常每年4-5月份别墅市场即开始回暖。在成都别墅的销售淡季，真正要做到有效的营销，关键仍然是“走出去”。走出去的方式很多，不一定非要异地行销，像2012年雅居乐•铂雅苑那样大手笔的全国营销动作，当然也算走出去，方向没有错，错的是产品值不了那个价。牧马山的别墅项目走出去营销的也早已有之，但声音太小，不足以为整个区域带来影响，但即便如此，走出去的项目，销售成绩里也有不小的比例来自在外地的行销。

真正可怕的，是淡季也在“20万抵100万”，旺季也在“20万抵80万”，不变的话对着同一群人吆喝一整年，你就不嫌烦么？