在“双代理”和“多代理”颇为流行的时代，各位代理公司的那点恩怨情仇已然是业内“老梗”。为了个把客户的归属权，代理公司打架扯皮是常事，这甚至已经算不上是业内谈资。销售业绩对于开发商而言是压力，对于代理公司而言是压力，对于打一枪换一个地方的高贵冷艳售姐售哥而言是浮云。压力也好浮云也罢，对“销售”这两个字，潘东海笑得眼睛眯了起来：“这是营销人前所未有的机会！”面对机会，潘东海迅速调整了自己的方向，他成立了烧钱的客服中心，招来了3000多地产经纪人，把人脉远扩至了新疆……他要大干一场：像卖保险一样卖房子！

潘东海说，房地产营销人的春天来了

别拿渠道商不当代理行

我们的聊天刚开始，潘东海傲娇地说：“最近这段时间推了好几家房地产公司的邀约。怎么都拿我这儿当渠道公司啊？”有道理，人家明明是房地产代理公司，总不能因为人家渠道强大就非当人家是渠道公司。但是开发商找潘东海深情提出合作邀约也是有道理的，虽然这个道理对潘东海而言有点哭笑不得。“宝岛置业的渠道是很强大，别的不说，3000多个地产经纪人加客服中心一个月100万的电话邀约量，单盘单天的邀约量就能达到300至400人，哪个做渠道的敢说他能达到这个数字？”

但是，潘东海真的不是渠道商。渠道，他也做过，在正式调整成“保险经纪”模式之前，潘东海接了不少渠道盘。比如蓝光空港国际城，宝岛置业以渠道公司的身份切入，业绩比其余十几家渠道公司业绩总和还要多。“说这个，我才不怕得罪人，不服来比。”他胸有成足。

渠道是潘东海擅长的，他却不愿满足于此。渠道做得好，也有委屈，潘东海不恼反乐地回忆起某代理公司老总拍着桌子冲他发飙的话：你只不过是把人带到售楼部来，凭什么业绩和点子要算你的？这种话听得多了，对这种“临门一脚更重要还是长途带球奔袭更重要”之争，潘东海觉得简直够了：“行，我不跟你争，我也再不接渠道盘了，我要做，就做整合营销。”这便有了文章开头潘东海笑退开发商的事件。

“定向爆破”的秘密

像卖保险一样卖房子，这是潘东海规划的未来。在我们印象中，保险经纪以其无孔不入死缠滥打著称，而保险客服的电话时不时都会响起然后被你无情地以“正在开会”为由挂掉，但你不能否认身边买保险的人越来越多了。潘东海手下有3000多位地产经纪人，有全职的，也有兼职的，他们和保险经纪一样无孔不入，但比保险经纪更擅长“定向爆破”。温江某盘开盘，潘东海的经纪人拖来了一车人，这车人实现了50%的客户转换率，你猜地产经纪人上哪儿挖的这车人？“告诉你吧，在医院发展的，没猜着吧？”潘东海笑得止不住：“还有经纪人直接发展进了温江铸币厂，这批人迟早会派上用场。”医院、铸币厂、二级城市企事业单位、新疆油田、甘肃酒泉……这批地产经纪人的触角的确无往不至，而且他们的亲戚、朋友正在成为新的经纪人，潘东海说，在今年年底将实现10000名经纪人的目标。

“我们不招漂亮小妹儿当地产经纪人，开盘时，漂亮售姐往售楼部一站，10个到访客户中她顶多挑3个最可有可能成交的，其余的都放弃了。”潘东海想要的地产经纪人和保险经纪一样，得既有眼力又有耐力，有人脉还得会做人，即使客户没有达成成交也能储备为意向客户。据潘东海说，3000多位地产经纪人带来了50万意向客户，这个数字在以每个月若干万的速度递增。以2级城市地产经纪人先铺点，再定向爆破的方式，潘东海在攀枝花的一次“爆破”，实现了200余人的实际购买成绩。他以他特有的自问自答的方式诠释了一遍地产经纪人的功绩：“一个盘在一个‘点’上做到这样的效果有几个人？除了我没几个。”

客服中心每月“烧钱”三百万

除了经纪人，还有客服。宝岛置业在成都市中心和温江各开设了一个客服中心，一个坐席超过100位，一个坐席近200位。每一位坐席每天要打200个以上追踪电话，未坐满的两个客服中心每天大约要打出30000个电话，一个月打出100万个邀约电话。打电话、反馈给地产经纪人追踪、回访、锁定成交……一个潜在的客户要明确拒绝客服7次以上才会被放弃，海量的电话给地产经纪人提供了数量可观的潜在客户。在潘东海看来，这才是回归营销的本质，他跟来找他合作的开发商说：“你把广告全停掉，看我们怎么卖房子。”他接了温江的一个楼盘，在几乎没投放广告的情况下，一年卖了一千套房子，他得意地说：“不信？你可以查备案。”

在潘东海看来，这是转换率最高的地产营销方式，它比尴尬卖出几套房子的异地行销销量大，比赌博意味颇高的电商稳当，比投不投广告都让人操心的传统媒体可靠，既省钱，又能实现资金快速回流，一切都好，只欠东风。“用卖保险的方法卖房子，最大的瓶颈是地产商的思维惯性，大家总觉得广告必须得投，代理商必须找两个以上，渠道必须和代理公司分开……不过也不着急，毕竟我们采用了19年的旧模式，新的营销模式才启用一年，等我们多做几个盘，大家便能看到成果。”即使尚处烧钱阶段——单是客服中心一个坐席一个月的成本便是1万元——潘东海依然很乐观，他依然坚信：“营销人的春天来了！”

“地产圈里的‘潜规则’也挺多的，”潘东海并不讳言。“双代”往往是假双代，渠道和代理公司恶性竞争，刚需盘闲坐着也能把钱挣到手……真正的精准营销，是为数不多的江湖传说，但未必那么可望不可及。下次，不要再只和潘东海谈渠道生意，记住，他渠道做得优异，但他是一位营销人。