楼市永远都有极高关注度的话题，就是各种销冠之争。刚刚过去的三月份，成都楼市的各种月度销冠蹦出来一沓接一沓，而戴上这些“销冠”头衔的，无疑都是刚需盘。这些成功的项目背后的操盘手，自然而然也就为更多人所熟知。许多销售表现好的商业项目，也被淹没在人们对“销冠”不尽话题之中。代理行难做，商业代理更是这个难做的行业里头最苦逼的细分市场。如果这个行业恰巧要在商业地产过剩情况严重的成都夹缝生存，那就更是苦逼中的“战斗机”了。

苦逼的行业里不乏坚持梦想的人

在2013年，锐理地产网集中采访了多位代理机构和创新营销机构的从业者，代理行利润极大摊薄的事实呈现在我们面前。而包括代理行、营销策划公司在内的为开发商提供营销方面的服务于支持的“乙方”都有这样的感叹：卖得好，开发商觉得，那是开发商自己的营销策划部门工作做到位了，漂亮的业绩跟你的关系其实不大；卖得不好，那是你的问题，一定是你某些环节没有做到位，没有准确地找到项目卖点，没有有效提高客户转化率、没有在第一时间抓住潜在客户的眼球……

难怪曾经同样作为苦逼的代理行“乙方”的彭致远说，开发商有七招可以干死代理商，招招致命。彭致远说，作为苦逼的代理商，你得同时担任营销策划者、前期定位者、广告设计者、媒体投放计划者、推售时间节点制定者和产品定价者等多重角色；黑蚁设计傅冰说，早已经习惯了开发商们的认知，项目卖得好那是产品好，价格定得好，跟出街广告好不好其实关系不大，因为毕竟广告效果没法直接量化；中成房业赵亮说，代理行不断学习新东西，融入互联网和社会化营销的时代，将一个项目的拟人化形象包装炒作得人尽皆知，开发商还是会觉得，没有完成既定任务，做这些又有什么用呢？

袁冠宇认为做代理不应该有固定模式，“每一个甲方，都有其特殊性。”

我问袁冠宇：“竞争激烈，利润摊薄，你不觉得行业残酷吗？”他笑了笑，十分淡然地表示：“在地产这行做久了，也就对残酷这个词习惯了，如果不那么残酷，可能我会不习惯呢？”今年，袁冠宇所在的吉信行接手近50个项目，这个数字在下半年还会增加，这也意味着袁冠宇的2014年将十分忙碌，但他说：“你知道吗？每个项目在不同的节点都会很有意思，我最喜欢看到的，是在某些营销节点上，我们超出预期完成之前认为不太可能的任务，在那些时刻，我感到满足和快乐。”

袁冠宇已在地产业里摸爬滚打超过十年，其中大半时间呆在代理机构，早年的成都花园醉江湖商业，近年的中建投·峰汇中心、东方希望天祥广场、誉峰·合景汇、未来中心，这些被誉为苦逼中的“战斗机”的商业项目销售代理，袁冠宇都是其幕后操盘手。虽然代理行业利润摊薄，竞争激励，但袁冠宇从来没有想过离开这个生存难度日益加大的行业。“所谓困难，不过是市场扩大过程中的洗牌，我反而更期待洗牌后的下一个阶段。”在2000年初，成都地产市场迅速扩大，多样化的地产物业似乎是在一瞬间都出现在成都，更不必说2008年之后商业地产的蓬勃兴起，袁冠宇说自己是追逐地产多元化的人，越多元，越要同步。兵无常法，袁冠宇认为做代理也是一样，它不应该是有固定模式的，“每一个甲方，都有其特殊性。”

用自己的方式，为项目找到打动客户的魂

袁冠宇是个大忙人，上周五上午约采访，当天下午他没时间，要开会，周末两天没时间，他负责的项目开盘和开会接茬来。我问他，是不是每天但凡醒着的时间都在工作，他用沉默给出了一个肯定的答案。袁冠宇代理的项目中，商业比例远远大过住宅，他坦言，做商业代理，对从业人员的综合素质和职业素养都要求更高：“那没办法，谁叫商业更难卖呢？”

在未来中心销售中心，我们采访了袁冠宇，听他讲项目价值点的，听他分析春熙商圈的东扩，也听他说，“像操盘住宅一样操盘商业的方法已经行不通了，开发商们，快提高自我要求。”

2013年，袁冠宇和他的团队介入未来中心项目，在产品组合、营销卖点等方面，项目与团队已经历了很长一段时间的反复调整，此刻未来中心的产品和之前已大不一样。有人质疑：体量不足两万方的Loft，该以何为卖点？

在Loft开卖之初，袁冠宇问他的团队，你们认为这个产品的最大卖点是什么？“有人说是地段，有人说是产品本身，但归根结底，未来中心的最大卖点是其刚好位于春熙商圈和攀成钢板块之间的中心地带。”袁冠宇发现，成熟的春熙商圈由大量自持型商业组成，而攀成钢商圈的成形还需要时间，未来中心项目则立足于现在，同时连接未来，在春熙+攀成钢大商圈的形成时间线上，未来中心刚好是一个承前启后的中心点。

“在春熙商圈东扩的路上，商业物业形态的多样化会为物业带来更大的增值空间。”在袁冠宇看来，未来中心的地段不可复制，成都人对原为水碾河商城的这个位置认同度颇高，目前在蓄客阶段的Loft单靠围墙广告都能吸引自然到访的客户，尽管转化率并不高，但其地段价值可见一斑。

当城市综合体们在前期蓄客阶段纷纷进行圈层营销时，Mini版综合体未来中心在圈层营销上几乎无动作，袁冠宇笑说：“Loft产品哪有固定的圈层？暂时还不会出现一来就抬整层的客户，当前阶段在咨询的，要么是爱家，要么是对Loft有需求。”在春熙大商圈东扩脚步更加笃实之时，未来中心所处的位置将出现庞大的商业人群，他们对Loft产品的需求不见得仅是居住那么单一，“用Loft开一间酒吧，未尝不可啊。”

层高4.9米的Loft，买一层得两层的购买动因实现起来颇为“憋屈”，但正是这样，未来中心的Loft的价值点经过全新的包装，以空中商铺为卖点推向市场，得到了市场的接受。由于种种原因，从去年10月份开始蓄客的未来中心，直到12月29日才正式开盘。这期间，未来中心没办法在媒体上进行广告投放，没办法以强大的营销攻势吸引更多的投资者关注，但袁冠宇和他的团队一刻也没有闲着，凭着他们对项目价值点的挖掘和一整套全新的销售说辞，在开盘之前，实现了蓄客量超过推盘量。而至于70%的开盘认购率，在袁冠宇看来，前期对项目的精确定位和价值点提炼和宣讲做到位，转化率自然就上去了。

推手须是“全能型选手”

袁冠宇观察到，尽管成都新鲜的商业项目如雨后春笋一般蹭蹭往市面上冒，尽管还有巨量的商业存量有待市场消化，但一些开发商和代理机构操盘商业项目的方式依然和操盘住宅一样：“无非是前期找顾问机构定位，敲定产品设计和组合，然后就开卖，这怎么行呢？”在日益考验开发商产品开发能力和操盘水平的今天，开发商业项目再也不是一个轻轻松松就能实现高周转的主意，“商业代理应当主动寻求新的代理模式，这是甲乙双方必须一块使劲的事。”袁冠宇认为这是从前期定位、产品组合、招商到后期运营整条线上的改变，“然而目前开发商往往将注意力集中于销售。”

卖完脱手，哪有那么容易，行业竞争日趋激烈，行业创新的洪流轰隆潜行，袁冠宇的这番话，可看作是一个专业代理老鸟的严苛自我要求，也可看作是行业求新的方向，焦虑和质疑之余，袁冠宇说：“很期待能够看到商业项目的操盘方式更精准清晰的一天，如前期定位与后期招商相匹配，而招商的需求落实于产品设计上，未来的商业大有可为。”

须知，十年房地产行业的摸爬滚打，袁冠宇从甲方到代理行，不仅仅是转换了一个职业身份这么简单，而是他口中所说的这些商业地产的操盘各环节， 早已悉数操练到家。要想在商业代理上常打胜仗，必须把自己锻炼成“全能型选手”，如此，面对手握“干死代理商”七种“绝招”的开发商，才能做到见招拆招。